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  離開誠品網路書店後陸陸續續又到了幾家中型的購物網站任職，也因此認識很多同業，了解大家經營的困難點與心酸史，自己也在不知天高地厚下搞了一個女性購物網站（http://www.beauty-shop.com），所以就把過往這6年多的所犯過的錯誤經驗，提供給有心想要進入這領域的大家一些建議。

  幾項必要條件的選擇：商品，金、物流，行銷方式

  商品
既然要作購物，要賣什麼商品總是第一個關鍵，過去我用網路賣過書籍、DVD類的文化商品（誠品網路書店），手機、3C類的資訊產品（摩比家http://www.mobihome.com.tw/），女生用的美容保養品（美麗專售店http://www.beauty-shop.com/）飾品（e飾儷人http://www.iselite.com/）。至於其他認識的同業賣的更為豐富，舉凡花束、旅遊、服飾這些普通的商品，甚或是還有賣情趣用品類……。

在這些商品選擇中，我之所以自己經營的網站要賣專櫃品牌的美容保養品是有一些道理依循的：

一、商品品項要多樣且豐富
筆者已賣過書跟手機的經驗看來，如果商品品項不夠多，可以吸納消費者的選擇也就會不足。因為市場上的20/80法則，雖然80%的業績是由暢銷品創造的，可是卻有更大的業績是來自於那些小眾市場的20%，而且商品的利潤會更好，因為暢銷品多半會打折。

以實體的書店通路為例，我去金石堂多半會因為銷售排行榜（暢銷品）而購買書籍，而且書店一定會打折作促銷，而每次去誠品買書，則恰好相反，多半買的書都不是當期的暢銷品，而且…誠品一概不打折。

這樣的銷售方向，在網路上則更為明顯，因為會有更多冷門獨特的商品會在網路上銷售，這就是最近很熱門的「長尾效益」--小眾市場可以拼湊成比大市場更大，所以如果你的賣場商品過少，或是只有暢銷品，那你要怎樣跟大型的入口網站購物商店競爭呢??

二、商品最好有一定的市場知名度，或是可以搭新聞點的順風車
自有品牌雖然價值很高，可是如果可以搭上知名品牌或是當時的新聞焦點，那銷售起來就可以更借力省力了。例如前一陣子炒過一波的酒粕面膜，就是因為新聞報導提到埔里酒廠，所以那時在yahoo拍賣上的美容保養品類的賣家，都會在商品名稱上牽連到「酒粕」這個新聞關鍵字上，以增加對網友的吸引力。

這也是為什麼筆者賣書、賣手機、賣美容保養品，都選擇賣品牌商品的原因---因為不需要多作解釋，網友們一看就知道了，省去很多教育消費者的工作

三、要能夠被說成故事
如果商品可以被說成故事，那就更完美了。

只要大家看過料理東西軍這個節目就知道商品故事的重要性，在節目中不斷說明這商品的取得方法、找到一堆飲食達人來吃給我們看，目的只有一個：創造商品的故事性。

我則有一個真實的案例跟大家分享：去年有位來上飛雁課程的阿嬤，他本來在市場上賣烏魚子，聽孫子說網路上可以賣的更好，所以上完我的課後，他私下跑來找我聊天，因為畢竟年紀比較大了，所以阿嬤完全不懂我課堂上說的內容，他只想知道對他賣烏魚子的好處是什麼，所以呢我幫他想了一個故事，作了一個簡單的網頁，從此以後阿嬤透過網路每個月可以多賣2-3萬的烏魚子。

故事很簡單：阿嬤賣的烏魚子，是阿公出海捕烏魚回來曬的……其實阿公根本不是漁夫….哈哈哈… 

四、商品有可預測的使用循環週期，越快越好
如果你選擇要賣的商品，沒有循環使用性或是很低，那即使商品的利潤很好，也很吸引網友，可是對長期經營來說，並不是一件好事，畢竟你希望客戶可以常常來、每次來都可以買些東西。否則雖然在網路上開發一個消費者的成本很低，可是如果好幾年只是消費個一、二次，那其實很划不來的。

所以目前網路上賣吃的商品越來越多，也是這個原因，畢竟大家每天一張開嘴就要吃嘛！

  當然還有很多挑選網購商品的重點，可是只要這4樣條件能夠掌握的好，至少在你的網購基本條件中，就會比很多人優秀了。

  金、物流
這2個條件其實就很單純了，只要網購的商家提供具有安全性的交易方式，網友其實很容易就接受的。以筆者目前自己經營的購物網站為例：30%選擇信用卡付費，剩下的7 0%則以貨到付款的方式為主，尤其cvs超商取貨付款的便利性與成本最為優勢，這一點真的要感謝7-11統一超商跟博客來，因為可以到超商取貨付款，網友的信賴感就更高了。

  行銷方式
這一點是最麻煩的了，畢竟有太多人花了錢開了網路商店後，才發現網友、客戶不知道在哪裡….

只能被動的靜靜等待，或是用一些不恰當的方式來宣傳，例如濫發廣告信………
筆者就以自己經營BeautyShop的行銷方式跟大家分享一下

一、加入或是建立屬於商品屬性的網路社群---討論區/家族/Blog
網站一上線時，前一個月幾乎完全沒有人潮，自己心慌得很，加上畢竟自己是男生，不了解女性購物的想法，所以我就到各大女性討論區、BBS站去加入會員，偽裝成女生跟網友們討論保養品，最後的話題一定會想辦法到帶BeautyShop（當然要不漏痕跡囉），透過這樣3個月左右不眠不些的積極參與，竟然發現從原先首月的7張訂單，第4個月就突破了100張，而這些下訂單的網友們，幾乎都是由這些討論區跟bbs站介紹來的（因為一開始實在沒錢作廣告），可見得網友口碑的重要。如果這個時候可以加上商品或網站的故事性，那社群的宣傳力量一定會更大更遠，而且  完全免費。

  二、建立促使網友第一次購物的禮券系統
要一個對你網站陌生的網友第一次消費是最困難的，因為這是信任感不足的問題，所以我就在購物系統上作了簡單的禮券程式，讓新來的會員可以在首次購物時，可以無條件折抵100元，透過促進第一次滿意的購物經驗後，大部分的網友就會成為忠實的客戶。這樣的程式在博客來網路書店上也有類似的做法。

我也利用了這個禮券方式，寄發禮券序號給認識的網友們，由他們來推薦他們的網路好友，大家一同來產生地一次的消費。雖然第一次消費的毛利變少了，可是網站卻因此得到了很多有消費經驗的會員，而這些人的回購率也比其他網友來的高很多。

三、建立增加回購的紅利系統
為了讓已有消費紀錄的網友們可以持續回來購物，所以我也比照信用卡消費30元累積一點的方式來進行消費紅利的回饋，而這些紅利又可以折抵網站下一次的購物金額。

於是BeautyShop就利用了禮券刺激網友產生第一次消費，利用紅利積點刺激網友產生第二次消費，從此以後網站的會員回購率竟然高達70%以上

四、建立免費加盟平台
很多網站或是網友們都想要從事網路購物，可是苦無產品，苦無系統，也可能沒有經營管理的能力，所以我就在BeautyShop這個購物網站上開發加盟的程式，想要賣美容保養品的人只要跟網站申請一個專屬的商店連結，透過這個專屬商店連結來產生的購物金額，BeautyShop就會回饋營業額的%給申請加盟的人，這樣一來免費加盟的人不需要備貨，不需要系統，不需要出貨、客服管理，只要專心的宣傳自己的商店連結，就一樣可以得到網購的利潤。而BeautyShop本身則多了非常多的加盟商幫忙行銷推廣網站上的商品，2者雙贏。

這樣的模式在國外的Amazon網路書店非常成功，同時有幾十萬個加盟商共同在為Amazon網路書店作行銷推廣業務，而Amazon網路書店只需要分享利潤給他們即可。

  方法創意還有很多…………只要適合的、有效的都是好方法，所以每一個網店都可以有他自己獨特的行銷方式與營運模式，而這些方式與創意的發想，都可以在青輔會相關的課程中得到啟發。希望大家都可以在網購上找到屬於自己成功的模式。

 陳顯立
華群科技 行銷服務部經理

取自 飛燕育成網 [名家專欄]2006-09-20   

這個點子是模仿一名前幾月在國外很紅的加拿大人
因為他的突發奇想 真的從一支小小的紅色迴紋針
換到了一棟他夢寐以求的房子 而且才花一年的時間
一開始想想覺得很不可思議
但是看了他的故事之後
就覺得好像也不無可能
很多事 想了就要去做 做了就有實現的可能
他好厲害 天蠍座男孩呢 哈哈

他有自己的部落格 每一次的交易都會寫一篇日記
有的有照片 有的也有影片 很有趣
http://oneredpaperclip.blogspot.com/

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【大紀元7月12日訊】〔自由時報編譯鄭寺音／法新社渥太華10日電〕
一名加拿大男子經過一年精明的以物易物歷程，10日終於完成用一支紅色迴紋針，換來一棟房子的夢想。

14次線上交易 無殼蝸牛圓夢

二十六歲的麥克唐納2005年7月12日展開網路交易，想拿電腦旁那個紅色迴紋針，交換較大較好的東西。

經過十四次線上交易後，麥克唐納本週成了薩克其萬省紀普林小鎮一棟兩層樓房的所有人。長達一年的換屋過程，將在12日麥克唐納前往紀普林鎮拜訪房子主人─紀普林鎮鎮長後，宣告結束。

他透過電話接受法新社訪問時表示：「這個想法是從小孩子的遊戲『越大越好』而來，我可能是第一個在網路上這樣嘗試的人。」他說；「我一直希望自己有個殼，因此決定這麼做。」

造型筆→門把→發電機…

最先參加麥克唐納換物計畫的是兩名溫哥華女子，她們拿一枝魚造型筆，跟他換了這個現在非常有名的紅色迴紋針；筆沒多久換成了陶製門把、變成露營用爐具，然後再換成可攜式發電機。

麥克唐納自此全部時間都拿來進行網路交換，他說：「有些事情就是值得你投入，這件事一開始是嗜好，但我了解到，如果要成功，必須投入更多時間。」

不過這個換屋夢想在麥克唐納到紐約玩時，差一點就要成為泡影。在那裡，他放在汽車旅館內的發電機被消防隊員沒收，因為其他房客抱怨發電機發出可疑的異味。這位消防員後來非常好心地把發電機還給他，讓他及時完成與紐約皇后區男子的交易，這次他換來了霓虹啤酒招牌與啤酒桶。

接著，他又換了雪車、滑雪假期、貨車、錄音合約、鳳凰城的一年公寓契約、與搖滾明星艾莉絲庫柏共度午後時光的機會。之後他換了一個以Kiss樂團為主題的雪球，結果引起支持者譁然，認為這是最爛的交易。好在麥克唐納已經引起好萊塢導演柯賓柏森的注意，碰巧這位導演又是雪球收藏迷，蒐集了六千五百個雪球，於是讓他可以用雪球換得柯賓柏森拍攝以唐納為主題的電影合約，拍攝工作將在9月展開。

最後，紀普林鎮提出以鎮上一棟整修過的一九二○年老房子與市鑰的條件，與唐納交換在電影中推銷農業小鎮紀普林的機會。麥克唐納說，他跟女朋友下個月就會搬到新居，9月的第一個週末，會舉辦派對，大家都可以一起來熱鬧熱鬧。

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這種事...真的很神奇