June 15,2008 04:36

誰需要獨立書店?--獨立書店的困境與出路(二)

*沙貓貓說:這一篇文章,將刊載於馥林文化所出的《双河灣》免費刊物上,這一期的獨立書店專題,除了我這一篇之外,還會有其他文章。由於原稿較長,因此在小小這裡分次刊出,若有人願意提供更詳實的方案與有關世界各地獨立書店經營的資料,也歡迎回應。

下面兩段文章:獨立書店應該多角、複合經營?以及獨立書店應多開拓團購客群與業務?
接上文(一):獨立書店應該加強社區經營?

獨立書店應該多角、複合經營?
複合式經營,是建議獨立書店走出困境的另一個神話。

2007年,誠品書店提出營運新方向:「書店應走向複合式經營」之時,彷彿宣告書店找到一個新的營運模式,而事實上,複合式經營不早就已經是誠品的經營模式了嗎?擁有大坪數大面積的書店,結合餐飲、專櫃、文具、禮品等異業,吸引不同屬性的消費族群接近,企圖為書籍市場帶來人潮。然而,2008年1月14日,經濟日報的報導中,誠品營收較2006年衰退,而意圖在2008年成長的主要進帳,並非來自複合式經營的擴大,而是B2B(寄售平台)的導入。預估一百億的營收裡面,圖書佔了三成。如果以2006年誠品營運報告來看,信義店圖書與商品的比例是3:7,敦南是5:5,那麼,調整其他商品的比例,顯然是為了解決日益縮緊的圖書營收(或利潤)。那麼,誠品書店究竟是要做書店,還是要做精品店?
這也許是一個不太令人陌生的提問,聲音刺耳,但它的確提出了一個事實:複合式的經營,是為了什麼?

竹北草葉集概念書房,從一店到三店,大規模地將圖書營收佔比往下調整大約5~55成左右,提高餐飲以及其他商品部份,這是很驚人的比例。然而,在圖書的利潤如此微薄的情況下,調整的確有不得不的理由。不同於誠品的是,草葉集在擴展、推廣其他商品,並非根據的是利潤作為唯一原則,而是在堅持打造綠色生活的經營理念下,因為圖書的利潤太低,而不得不做的調整。然而,餐飲的引入,所必須付出的代價是高額的人事成本。再加上,這兩個行業所需的專業人才,並不容易找到交集處,因此,每引進一種新的營運經營項目之時,無論是餐飲、出版、商品……任何你能想到的項目,就必須找到對等的人才。以長期來看,調整書店營運模式、多角發展,並且降低圖書佔比,確實是書店得以長期生存下去的路。

但是,這又回歸到同一個問題:當我們還能定義圖書佔比不到兩成的書店是書店時,根據的是什麼標準?複合式經營,究竟是為了凸顯理念,或者是不得不的選擇?

更進一步的問,當一個產業的利潤結構,無法支持這個產業本身的存在,而必須與異業結合之時,這個產業的內部,還能是健全無缺的嗎?

獨立書店應多開拓團購客群與業務?
團購業務的龐大商機,是建議獨立書店走出困境另一個常見的神話。餅如果夠大,自然有人搶著分。讓我們先來看這塊餅,在出版業是如何劃分的。

團購大體上有兩種狀況,一種是單本量的團購,比如一本書要數十本到數百、數千本之類的;另一種是金額的大量,學校或企業數萬元甚至數百萬的採購額。這種業務,出版業的確有人做。前者,中大型的出版社有專門接洽學校、企業通路團購業務的部份或專員,免掉中間商這一層,可以多出一~一成五的利潤,因此,如果學校同一本書對同一家出版社訂購達一定額度,或者金額達一定額度,拿到七折的書價並不稀奇,以出版社成本三~四成來看,利潤遠比給經銷商或者大型通路的還要好。我們也曾經有學校的老師來詢價過,然而確定無法比七折更低,自然就沒有後續。那麼這樣低折扣的團購業務,每一家出版社都願意做嗎?就我所知,這種自行破壞市場價格的生意,不是每一家都願意接的。把生意往外推,自然有它的理由。

而這種生意對獨立書店來說,有多難拿到手?以小小的實例來說,單本圖書,通常對出版社我們要有20本以上的量,才有可能跟出版社要求壓低折扣,不多,大概5%左右,買斷,不可退。而若是跟經銷商,也要有30本~50本以上的量,才有退折的空間,一樣,買斷,不可退。

亦即,每次接到詢價電話,我們就必須先確定量。我們最歡迎那種:量大,單一圖書,且原本就是我們有往來的廠商的訂書。即便只賺5%,也不需要花太多力氣就可以達成。然而,我們比較常遇到的,通常由小型單位,如學校的系所、課程、或者團體來的團購訂單,他們也許不用壓到七折,大約八折就可以接受。然而,由於他們提供的單本圖書額度,通常不到可壓低折扣的數量,書單書目多,每一本書不到10本的採購額,加起來的確是一筆錢,然而如果我們接了這筆生意,就必須啟動以下流程:
1. 確定書單內有哪些書是我們本來就有往來的廠商。
2. 跟廠商確定是否有庫存。
3. 跟沒有合作的廠商詢問合作條件,談成/或談不成合作。
4. 沒有合作的廠商通常會願意提供給同業七折~七五稅內或稅外的價格,但你要自己付運費(70元~100元不等)或自己取書。

這些動作,以10本書的書單來說,我們可能就要花一個星期確認,以五千元的採購金額來說,忙一個星期做一筆生意,賺五百元。以獨立書店稀薄的人員配置來看,光電話費、人事費跟運費,夠支付嗎?

另外一種是大量金額對不同出版社的團購,這種業務通常有經銷商、大型通路如誠品、金石堂、博客來,或者如過去城邦書蟲接手。若是學校通路,採購法十萬元以下的金額不需要招標,通常就是誰先搶到這塊餅,沒有什麼意外雙方合作愉快就一直做下去。若是招標的案子,就必須由專人去標,拿下案子根據標案執行。這種通常不會限定一定的書單,而是由得標的公司根據標案的方向挑選採購。然而,根據出版業內部人員透露,這種標案通常都將進書的價格壓到極低,因此能標到的公司,到時候採購到的圖書品質良莠參差嚴重(這是委婉的說法了),對於質的部份,無法控管。而這種專門拿標案的書商,也是有的,他們的存在是出版業的另一種奇異的狀況,亦很少進入圖書出版的觀察分析裡。

除此之外,大量金額的團購業務,由經銷商或大型通路承辦,除了書庫的種類、存量、折扣都比小型書店具有優勢之外,就是在書單的提供上,系統能夠較迅速做到根據分類交叉,挑選合適買主的書單。亦即,書庫系統分類做得越好的,在這方面就越省人力。而書籍分類建置,一向都是由人力建置,通常是由採購人員做,因而造成每家系統內的書籍分類狀況不一。比如誠品在還未導入SAP之前,書籍分類的情況紊亂,要提供買主滿意的書單,可不是手指一key,滑鼠一按這麼容易的事情,通常在電腦跑出書單之後,還必須手動轉檔、挑選、查核庫存狀況,才能完成一份可以見人的書單。

因此,若該書商或通路系統的圖書分類做得很差,還能繼續接團購生意,你就該為那個苦命的團購窗口鼓鼓掌。

(待續)

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    smallidea 發表於樂多回應(2)引用(0)開店日記編輯本文
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    回應文章

    最近誠品信義店2樓
    把部份很有設計感的書區敲掉
    換裝成精品區

    更像是精品店了
    | 檢舉 | Posted by coolchet at June 15,2008 19:52
    我就是那一個苦命的窗口,我拿到的單通常都是人家不要的,因為我們店怪書較多,所以折扣我會拉較高,只是如您所言要費很多時間,但也因此接觸到從未聽過的出版社及一些好書,有得有失。圖書館的中文書有中央採購的廠商規定約78折出貨,所以通常是盤商和大型出版社拿走,而三民書店因有強大的書籍分類系統及編目部門和累積長久的書單,通常大家都找他們。共勉之...加油
    | 檢舉 | Posted by 楊國安 at June 22,2008 02:34