1981‧說書人

品牌市佔率引領品牌力量。佇足於多間不同區位的7-11包裝冰品櫃前，必定販售各家品牌的領導性冰品及7-11自家新冰品。在三次30至60分鐘的有限觀察中，發現消費者駐足於冰品櫃的時間約略10秒上下，且大多直接挑選心目中理想性冰品前去結帳。此消費行為模式，或許透露著「消費者對於選購冰品早在進門前已有品牌、價格定見」的訊息意涵。

如此以為的原因在於，7-11以中高價位 / 低價位的價格門檻，做為冰櫃內部擺設各家品牌種類的分水嶺，縮短選購時程，更細部切割消費者決策意欲－品牌先於價格VS.價格先於品牌。結帳關鍵在於「定價策略的制定，能否符合品牌定位後的差異化價值」。換言之，藉由差異化的附加價值，在某一塊區隔中建立起消費者認同；誠如，低脂、低熱量的寒天雪糕，尋求想吃又怕胖的愛美女性認同。

不過，躺臥於冰品櫃中的冰品武士，正以品牌為盾、價格為矛，訴諸一場又一場的紅海攻防戰。首當其衝便是低價位品牌，因為低價位的消費者特徵為「價格敏感度高、顧客忠誠度低」，加上原物料成本看漲，至多賺取微薄的產品利潤，實在難以深耕於低利潤的冰品市場；唯有結合品牌與顧客價值才能提高產品單價，提升銷售利潤，譬如曠世奇派系列，延續嚴選食材為產品溝通重點，以焦糖脆餅粒、焦糖脆皮包覆多變內餡，搭配時尚質地的包裝，引動消費者視覺、味蕾機制，搶占中高價位灘頭。此藍海策略迴避價格廝殺戰役，擴大市場需求的利潤增值空間－中高價，而非固守原有的高、低價利基市場。

近日7-11推出標榜低脂、低熱量的寒天雪糕，似與杜老爺的寒天雪糕有雷同之處，似乎意圖分占想吃又怕胖的愛美女性市場。再者，產品包裝樣式極為相似，似乎仿效杜老爺這個領導性品牌，產品擺放位置也常位於同一區或是周邊，唯一明顯差別在於定價差異－30元VS.45元。

有趣的是，在此次觀察中發現前往7-11的消費者，購買7-11獨家商品思樂冰的頻率高於選購包裝冰品，尤以年輕消費者居多。倘若在大膽假設、小心求證的前提下，相對於包裝冰品的紅海，思樂冰的市場獨占性或許是另一藍海市場。畢竟，在冰品飽和的紅海市場中挖掘出隱而未見的藍海版圖，或許才是冰品市場開疆闢土的存續契機。

一群渴望航向藍海的行銷航海士如同魯夫團隊，得不斷嘗試找尋傳說中的偉大航道。