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模式的魅力

一個好的商業模式可能是成功的一半。

“餌”與“鉤”模式被稱為經典商業模式之一，至今依然是一種成功模式。在這種模式 裏，基本產品定價很低，甚至可以虧損；相關的消耗品或服務定價則有豐厚的利潤。比如，剃鬚刀與和刀片，手機與通話服務，印表機與墨盒等，都是構成“餌”與 “鉤”的關係。軟體商免費發放文本閱讀器，但對文本編輯器的定價卻高達幾百美元。

創新商業模式帶來商業變革的浪潮，也給公司帶來巨大的競爭優勢。從麥當勞、沃爾瑪、星巴克到Wintel架構和DELL直銷，從亞馬遜網上書店（Amazon.com）到Google和百度，創新的魅力更令人津津樂道。

移動商街，一個建立在移動互聯網上的虛擬商業中心，被它的創建者們稱為“3G地 標”，虛擬商業世界的移動地產。按照規劃，移動商街將吸引上百萬商家入駐並建立移動店舖，這些移動店舖按照提供服務屬地分屬於各地城市商街，同一城市內又 按服務的屬性分置於不同街區，構成一個沒有邊際、沒有限量的虛擬商業圈。

3G商用進程激發了商家和企業對移動空間商業創富的想像力。移動網路的收費特性、 準入高門檻和技術複雜性，又構成了它作為商業資源的稀缺性，以及不同於電腦互聯網的價值特徵。移動商街的“地產”訴求，抓住了機會、應用、資源等諸多要 素，與傳統地產行銷一脈相承；同時，它打開了無限的想像空間，卻使傳統地產無法望其項背。

打開價值鏈

“商業模式是重要的，更重要的是建立持續的價值分享體系。”用友移動商務公司總經理楊健說，在移動商街的價值鏈條中，除了用友移動，還分佈著商家和企業、消費者、合作夥伴等多種角色，每一個角色都能得到自己持續的價值。

用友移動是這個空前的移動電子商務平臺的構建者和運營主導者，就像傳統地產中的“開 發商”和“物業管理公司”。遍佈全國的渠道代理和運營合作夥伴，承擔為移動商街“招商”和建立服務的使命。商家和企業入駐移動商街，建立移動店舖，可以進 行市場行銷、產品推廣和形象展示，為消費者提供商業服務，促進銷售，並可實現移動交易和支付，獲得3G商機，同時節省成本。消費者可以用手機“逛街”，獲 得及時有用的消費資訊和生活服務資訊，進行比較、選擇和購物消費，了解商家並參與行銷互動，享受折扣、獎品和積分回報等實惠。

在移動業務中，通常的參與者是運營商面對消費者。增值服務提供商（SP）的出現， 在兩者之間出現了一個新角色，構建了一個三角關係。這個角色的發展，既活躍了應用，也亂了江湖。移動商街提出了一個全新的反向收入模式，即由提供服務的商 家和企業向移動商街的建設和運營者付費，而不向消費者扣收任何費用。這個收費模式不僅完全剷平了消費者可能面臨的消費陷阱，而且使價值鏈變得更加簡單和直 接。

用友移動的夥伴體系，包括各地運營中心，以及遍佈全國的銷售代理，包括區域總代理、白金代理和金牌代理等。渠道夥伴通過銷售基於移動商街平臺上開發的服務產品，包括移動店舖、移動實名、移動行銷服務等，獲取商業價值。

渠道模式的建立和落實，使移動虛擬商業模式更加的合理，為移動商街的放量增長提供了 更多的可能。移動商街模式的特點是BtoBtoC，即提供移動電子商務平臺和服務產品給企業和商家，讓企業和商家利用這個平臺面向消費者提供商品和服務。 由於入駐的商家和企業數量高達上百萬家，用友移動不可能一家一家做買賣，而必須通過渠道夥伴一起來做。

隨之而來的，是3G虛擬商業所帶來的財富共用。用友移動總經理楊健並不諱言，3G商用會產生億萬富翁，移動商街為一起創業的人，包括渠道合作夥伴提供了空前的機會。

在移動商街最早開展試點應用的無錫，一家叫創新啟業的IT服務公司在與用友移動華東區經理接觸後的短短兩天內做出了一個決定：移動商街無錫地區的總代理。隨後，這家公司全面支援了無錫試點，併發展了3家下線代理，把無錫和常州地區的移動商街業務搞得有聲有色。

由於渠道到位，用友移動今年一季度的銷售收入超過了商業規劃的目標，這對起步期的新業務來說無疑是好消息。

完美的曲線

移動商街的根本價值是應用，最終將匯聚上百萬商家和數以億計的消費者，達到用友移動商務公司市場總監王瑋所說的“有人天天用，天天有人用”的狀態。

“有人天天用”，是指移動商街的服務被使用的普遍性，與一個人每天的日常生活相關度 很高，可以滿足一個人每天生活中的許多需求，比如天氣、交通資訊、新聞資訊等；“天天有人用”，是指移動店舖的服務被獲取的密度，比如訂票服務，一個人不 會天天去，但是每天都會有許多人去獲得服務。

但是，移動商務應用是一種全新的事物，商家和企業在移動商街上建立應用、提供服務，也會需要一個過程。如果單純依賴商家和企業向商街建設、管理和運營者支付服務費，那麼在移動商街起步發展初期的收入模式未免過於單一，代理商的收入流也會面臨挑戰。

針對這些特點，移動商街的“三重價值”模型被充分解讀，佔位價值和投資價值與應用價 值一樣被“發現”和強調。這樣，實際收入線是應用收入線和佔位及投資收入線的疊加。在起步階段，應用收入相對較低，但其成長空間巨大，進入加速發展期之後 會迅速上升為主導收入；相反，佔位和投資收入來自移動商街的機會和資源價值，在起步階段收入起點較高，上升很快，隨後的增長將迅速趨緩。兩條收入線的疊加 結果，得到了一個完美的健康收入模型。

生死時速

“移動商街要獲得成功，發展速度是至關重要的。”楊健表示，作業一項高速發展的事業，對客戶價值、渠道分銷、創新的產品與服務等都提出了嚴峻的考驗。

強大的合作夥伴為速度之爭贏得了時間。比如，與全球領先的3G運營商NTT DoCoMo合作，可以借鑒它在3G商用的運營經驗，特別是享譽全球的i-mode商業模式中最有價值的部分。

“移動商街是迄今獨一無二的、正在被市場廣泛認可的商業模式，”楊健充滿自信和自豪。那麼，一個成功的模式是否很容易被競爭者所複製？楊健說，他有太長的路，太多的門檻，而且要跑得更快。(責任編輯：王林)

新聞轉載來源：http://big5.ccidnet.com:89/gate/big5/industry.ccidnet.com/art/10/20070614/1112557_1.html