Stay on this Road - TAIWAN SPIRITS

沒有生意人會把自己的生意經公開的，
否則，以後要吃啥？

所以囉！下筆有所保留之處，請見諒！

因為工作的關係，跑歐洲有四年了，
不過，目前為止僅只於參加商展，
所到之處也不過法義德三國而已，
比起有在歐洲留學經驗的其它人來說，
我在歐洲的見聞實在微不足道。
不過，有些觀察上我忍不住會想跟大家分享，
以交換一點意見。

四年來，我主要的工作就在經營歐洲市場，
從慘淡經營到現在的大幅成長。

慘淡經營的原因是客戶跑光了，
據說客戶明講了買中國貨便宜，
要改跟中國供應商買...
而事實上，也大概是其它台商到中國設廠，
然後回頭與台灣這邊競爭...

當然，要繼續歐洲市場的經營，
一定要先調整策略以迎合歐洲市場的需要，
過去多優先考慮美國市場的作法，
就是要大客戶接大訂單，
太小的客戶與訂單則是放棄不接。
要與中國做削價競爭的硬碰硬，
台灣一定是佔不了任何便宜的。

這幾年經營歐洲市場的經驗，
我發現，確實因為國家的不同，
文化特性與需求確有很大的不同。
不過共同的特色是初期的需求量都不大，
而且對品質都有一定程度的要求。
這點對於大規模的工廠相當不利，
也就是說，台灣生產規模較小，
人員素質高，生產操作也較有彈性，
這樣的條件正好可以爭取歐洲客戶。

歐洲客戶確實不好經營，
各式各樣瑣碎的需求常讓人煩到想放棄。
但是處理各項案子的經驗經常可以互補，
所以就算沒成交的案子，
過去處理過而累積出來的資料，
也可以再套用到別的詢問案上，
也不會算是白忙一場。
也許也因為能快速反應的因素，
讓這次的詢問快速結案立刻接單也不一定！

這就好比我們釣別人不想要的魚，
而且用心去烹調出好料理，
當這些魚越來越成熟時，
我們就有更好的魚可以用，
做出的料理也就更出色！

若客戶要求高單價卻量少的新產品，
用培養客戶的概念，
就算不賺錢我們還是會接，
用區分客群的方式來穩固市場。
另外，也需要站穩在業界的優勢，
善用現有優勢來開發新客群。
加強服務上可用速度與效率，
讓客戶覺得多花點錢是值得的。
當客戶成長後所追加的續單，
就可以不用再花像之前那麼多心思，
利潤就出來了。

其實談的都很簡單，
沒什麼大生意經，
給大家做參考囉！