August 26,2005 10:13

[轉貼] 今周刊~百萬直銷大軍 30萬保險菁英新出路之一

【陳邦鈺、謝春滿】
直銷、保險、房仲與汽車銷售業,在台灣一直有著傲人的發展,所培養出的業務菁英也多達百萬人,但如今卻面臨著市場飽和、利潤下降的困局,尋找新出路,成為這些百萬大軍所關切的議題;而對岸中國的崛起,恰巧提供了一個機會,有人說,大陸十三億人口,每人花一塊錢就不得了。光是一個省的人口就是台灣的好幾倍,人民幣上兆元的市場大餅,讓台灣百萬業務菁英躍躍欲試,中國市場對他們而言,不只是財富,更是擁有江山。

只是若不了解中國市場的奧妙,可能便無法一圓其夢,因此從成功者的經驗中淬鍊心得,成為能否在中國當Top Sales 的重要關鍵。

「人生就是要不斷地往前走,才不會錯失機會,徒留遺憾。」宏利人壽執行副總趙哲明在台五年期間,讓原本業務狀況不佳的宏利人壽起死回生,這位加拿大超級業務員出身的保險菁英,最新動向是調往大陸,升任為江蘇省總經理,臨行前他感慨地說出了心聲,中國市場才是自己的嚮往,當年願意來台服務,就是為了搭起前進中國的橋梁。

八月十一日的下午,台北宏利總部的員工沉浸在一片離情依依的情緒裡,紛紛和趙哲明合影留念。「趙總要加油哦,將來去大陸就靠你了!」在喧譁的笑鬧聲中,同事們頻頻獻上祝福,心中難捨這位嚴以律己,卻親切待人的老長官。「江蘇省人口是台灣的三倍,對我來說的確是一大挑戰。」趙哲明說,若當年選擇從加拿大直接進軍大陸,如今可能早已陣亡,因為有了五年台灣經驗,所以信心滿滿足以克服中國地域的文化差異。

能夠實現西進中國的願望,趙哲明喜悅之情溢於言表,他還不忘提醒同事,未來有機會赴大陸要先克服領導管理的障礙,身段也要更柔軟,「在中國要以『退』和『忍』的態度處理事務,但這並非『讓』,而是不去『爭』。」得到家人相挺支持的趙哲明,顯然對大陸工作環境已了然於胸,這番話不僅期勉部屬,也等同說給自己聽。

台灣市場飽和 32萬保險業大軍西進搶錢

相較於趙哲明準備到江蘇南京大展拳腳的壯志滿懷,於年初取得中國首批台灣保險業者執照的國泰人壽,位於上海市的總部大樓卻是每日挑燈夜戰,中國區總經理張發得所率領的國泰七十名精英,已進入緊鑼密鼓的備戰狀態。「未來這些骨幹都將成為散落於中國各地的負責人。」一位外資保險公司老總觀察國壽大手筆進軍中國的態勢表示,這無非替台灣保險從業人員打下了一劑強心針,這種運用大量人力,以時間換取空間的做法,不但是未來新光、國華、台灣、國寶等人壽公司的西進模式,也標誌著台灣保險一軍將來的西進軌跡。

台灣保險業近三十年的成熟發展,已培養出三十二萬的保險大軍,在台灣佣金下滑、利率降低及市場飽和之際,彼岸大陸卻仍處於沙漠般的開發階段;類似業務瓶頸不僅是保險業界的危機,同時也反映在台灣百萬名直銷人身上。台灣民眾幾乎都有與直銷業者面對面,甚至購買產品的經驗,但大陸民眾卻只有十分之一的人接觸過直銷。台灣直銷業者手中的數據凸顯出對中國市場的渴望,而預計今年底中國政府將公布直銷法規,正式對外開放,更讓台灣直銷商等待搶占市場大餅,業者不諱言地說,這波開放將引爆中國上兆元(人民幣,以下同)的直銷商機。

下午四點鐘,走進安利(Amway,即台灣安麗)位於北京市區的豪華店面,櫥窗內陳列著各式各樣的化妝、健康產品,再往裡走幾步,赫然發現好幾個櫃台前排滿著等待領貨的經銷商。由於排隊人數眾多,一旁還站著數位身穿制服的警衛維持秩序,大夥兒臉上表情頗為急切,都是一副恨不得趕緊提到貨的模樣。

相同時間的上海,在遊客如織的新天地附近NU SKIN(美商如新公司)的店鋪內,業務代表正幫客人介紹產品,有的則正在簽約成為會員,忙進忙出的人潮一刻未歇。

由於中國政府於一九九八年下達直銷與傳銷禁令,因此所有直銷商只能以店鋪方式經營,不得以直銷形式販賣,以致走在中國各大城市中,舉目可見知名品牌直銷商的店鋪,這是其他國家所見不到的景象。但這道禁令正處於即將鬆綁的關鍵時刻!黎明前的黑暗讓所有業者繃緊神經,一邊摩拳擦掌,只待法令通過,便要大展身手。

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