甦‧活‧人‧生

一種米養百種客戶，SOHO族要能夠在這個行業裡與許多優秀的同業競爭，要跟前輩比實力，又要跟新人拼體力，但是最後真正比的不只是專業的技能，還有一點很重要的，就是「聽人說話」的技巧。

職場上大家在各自的位子和角色裡都想把事情做好，可是現實總是比較冷酷些，所謂的「客戶經濟學」簡而言之就是「預算有限但期望無窮」，這種情形下，難免就會有些「場面話」出現的頻率增加，會聽的人了然於心，不會聽的人，遲早也會從鼻子上撢下來的一堆堆灰塵裡學習到一些溝通的藝術。

場面話字面和實際的意義往往南轅北轍甚至有點心口不一，從工作經驗到朋友的故事，我歸納出幾句這一行最常聽到幾句「場面話」：

場面話1：我只有一點點意見…

這句話有個淺顯易懂的英文版：in my humble opinion。

通常如果在一些藝文表演評論或者CD推薦中看到「依個人的淺見」或者「在下忝為鑽研XXX領域達半世紀的專業工作者」，你就會知道，接下來講的話，不會太好聽，甚至這句話代表的意思就是──人家只是在開罵之前，先深個懶腰做個深呼吸罷了。

曾經有個在這一行很久的前輩告訴我，他碰過許多客戶，每次說「只有一點小小的意見」的時候，通常就是稿子重寫、版面重排、攝影退片、提案行不通的序曲，而所謂「一點點意見」和「小小的修改」，基本上正如同《聖經》裡講的「遠處飄來一片巴掌大的雲彩」，接著可就要下起傾盆大雷雨了，沒把雨衣穿好的，等著一身濕淋淋扮狼狽吧！

其實大多數的客戶，對於文案、編稿、攝影、印刷這類事情的作業流程是不太了解的，他們只能從自己的立場或者想像，來盡可能的解釋或者形容他們的想法，他們不是專業的文案或者平面設計，這樣的背景加上雙方本來就不同的人格特質，往往就會讓討論變得「溝而不通」或者「雞同鴨講」。

有些比較急性子的客戶碰到這種溝通不良的狀況，經常會丟一句：「你不是專業的嗎？怎麼連這麼簡單的事情都做不到？」讓人為之氣結。這種時候不是解釋打數位樣和油墨樣的差別、正片負片攝影出來的色彩效果有何不同或者文案究竟該抑揚頓挫還是乾淨俐落…就能夠解決的，「當SOHO不是請客吃飯」，自己想做什麼菜只要自己高興就好，在這一行要用藝術家的本事吃飯，但是不能有搞藝術的脾氣，不論是美術、攝影或者撰稿，客戶如果不喜歡，溝通之後唯一的方法就是「改」，不管客戶老爺們想的版面是否奇醜無比，或者落的標題俗到沒力，出錢的永遠是大爺，想接案就要有這樣的心理準備，除非已經有相當身價，能夠客戶要捧著錢拜託你接案子，否則客戶有意見就是要改，跟演員吃NG一樣，不行就重來。

場面話2：錢不是問題！

這句場面話有個激情版說法，叫做「預算無上限」。

通常當客戶或者發案的老闆講出這句名言，來接案的個體戶就要小心了，因為已經有無數SOHO先賢烈士，用他們的鮮血在地上鋪了一條路，路口還有個告示牌，叫做：此路不通！

錢究竟是不是問題，要看你怎麼解釋這句話，一般來說，客戶講這句話分成下列幾種意思，究竟是哪一種，就要看當時的狀況而定：

「先做事，讓我滿意了我再來考慮要不要用」（您想太多了，除非你老大簽約，否則我絕對不會做白工）
「我對品質非常要求，你最好給我拿出國際級的專業水準來」（國際級水準的東西要真拿出來，你付得起嗎？）
「我也搞不清楚我要什麼，先做來看看吧！」（這種狀況其實很常見）
「我也沒說不給你錢，只是什麼時候給的問題」（請款的時候這種話最讓人昏倒）
……

客戶講出這樣的話，其實沒有什麼惡意，因為他們對於文案、網頁設計、插畫、攝影等等這些分工不見得有概念，所以經常會出現一些令人啼笑皆非的對話，下列狀況來自於某個新成立的幼稚園想要作文宣品和網頁，那位「執行長」是這樣和我的同業對話：

「我想要網頁呈現一種…比較清新、粉嫩的感覺，要很可愛，可是很有朝氣！我們非常要求品質，只要東西好，預算不是問題。」其實在太模糊了，我的同業開始釐清需求。

「那要不要用插畫呢？蠟筆或者粉彩的筆觸比較接近這種小朋友天真活潑的感覺，我認識幾個不錯的插畫家，可以根據網頁和文宣品的頁數，稍微統計一下需要多少插畫，我請他們報價。」這位同業相當認真服務她的客戶。

「何必找插畫？你們美編畫一下就好啦！」問題來了，這個人對於我們這個產業毫無認識，覺得大家都差不多，美編=網頁設計=插畫臨時工=掃地打雜的總機小妹等等，這個等式視客戶智商高低良心優劣還可以無限延伸下去。

偏偏我們這位同業最受不了別人以一種輕賤的態度對待SOHO分工精細的工作，於是她立刻一記「回馬槍」還以顏色──
「那我看你自己畫好了。」
「我怎麼會畫這種東西？」客戶有點驚訝。
「所以你就知道插畫是種專業囉！」這個對話我講給很多同業聽過，大家莫不拍手叫好。

「那插畫的錢要怎麼算呢？」客戶不知道是態度軟化還是怎麼。
「看圖片的size，小圖片至少一張300起跳，這當然和插畫家的行情也有關係，看預算多少，應該都可以找到可以配合的人。」據這位同行說，他其實到這裡已經不想接這個案子了。
「怎麼這麼貴？不能算在你們網頁的價錢裡面嗎？」客戶開始抱怨，不過他顯然不知道自己已經踩到地雷了。
「你是第一天出社會嗎？你當幼稚園執行長沒有一點基本的成本概念嗎？你難道不知道每個理想後面都是要投資金錢的嗎？」同業真正開始發飆了。

事後我的同業告訴我，其實她當時最想講的話是：「沒有預算就不要打腫臉充胖子，講什麼『預算無上限』這種屁話，他根本連自己想要什麼都搞不清楚！」

事實上SOHO族就是服務業，不但是專業，而且專業有價，坦白說個體戶接案子的價錢絕對有競爭力，我相信大多數同業除非碰到太離譜的狀況，否則我們一般來說不會因為案子的預算高低就對客戶大小眼，總是想在有限的預算範圍內，儘可能地把事情做完做好，讓大家都皆大歡喜。

在這個職場上，不論是寫手、平面設計、美編或者攝影，每個人的行情都是公開攤在市場上，作品或者工作水準究竟值不值這個價碼，自由競爭的資本主義機制自然會決定，能夠拿一個字1塊美金的作者，跟只能拿1.5台幣的作者，工作的層次和品質也絕對有所不同，從完成品的品質來看，價格較高的作者可以減去很多來回修改或者反覆討論的寶貴時間，同時東西也維持一定的水準，要找便宜的當然也可以，只是後面的時間成本就可能難以估計了。

如果客戶老爺們一定要講出這種不太負責任的「預算無上限」的大話，恐怕只會讓工作更難執行，還不如擺明車馬，告訴接案的SOHO究竟有多少預算運用的空間，或許經過適當的比例調整，反而可以讓接案的人去想辦法在有限的預算內達到一個比較讓人滿意的效果，與其放馬後炮來挑剔稿費高低，不如一開始就把預算使用的原則或者優先次序先溝通清楚。

無論景氣不景氣，錢永遠是最重要的問題，大概只有涉世未深的菜鳥才會相信「錢不是問題」，我個人認為，這句話其實漏掉了幾個字，真正的原文應該是：錢不是「我今天想討論的」問題。

場面話3：請款的問題要問會計部喔！

這是最讓人吐血的場面話之一，也是許多SOHO族深感痛苦的原因，SOHO族的機動力強因此往往有些需要救火的時候，一通電話服務就到，客戶大人們要稿子的緊急度都是「馬上、立刻、現在、明天下班前、週末以前」，但是請款的時候就沒有這種效率了，我不知道是否許多同業都會感覺到：會計財務部門，根本就是個黑洞。

說「黑洞」也許太誇張，不過，說「黑箱作業」倒是比較切題，我認識一些比我入行早的朋友，碰過被倒帳、賴帳、呆帳、公司倒閉跳票等等狀況，忙了數個星期甚至數個月，最後稿費被一張芭樂票給吞了，一切辛苦付諸流水。不然就是幾千塊的稿費，被開了一張三個月的票，做的題目可能是「春夏彩妝」，但是付款日差不多都是「秋冬新品」上市的時候，原因沒有別的，就是因為財務部門的作業，永遠像個黑箱，特別是中小型的出版社或者公司，支票可能開一個半月或者三個月（我還聽說過拿到半年的票期的！），你要吃飯開車加油養小孩付水電帳單，完全不干這些會計的事情，而且他們總是有一句神奇的通關密語叫做：「我們公司的請款規定就是這樣喔！」，一付不管怎樣你都得接受的態度，而且這句話只要拿出來，就能讓人啞口無言。

這個奇怪的邏輯與現實始終存在，但是我知道許多SOHO族因為不知道怎麼跟會計部門對話，所以被拖欠稿費也毫無辦法。還有種更吐血的狀況，就是原本45天的票，可能因為公司內部「付款制度」因為新年度/ 新財務長上任/ 新老闆/ 新事業體加入等等種種不管邏輯通不通的理由，就這麼改了，變成60-90天不等，但是除非你發現不對勁去查，否則不會有人自動告訴你。

或許是中國人的民族性，覺得「講錢傷感情」，但是這種鄉愿對SOHO工作者來說只會害了自己，因為大部分的出版社或者公司，很少有書面的合約，載明付款的日期或者票期，如果對這個最重要的問題沒辦法談清楚，最後會吃虧的永遠是個體戶，所以如果要在「開口談錢」和「學著寫存證信函」之間二者擇一，你會怎麼選擇？

說完了客戶常講的場面話，我突然想起一些，經常出現在生活中的場面話，坦白說，包括我自己也經常把這些話掛在嘴巴上，比方：改天約出來喝咖啡吧！這種話通常都是接到好久沒聯絡的朋友電話，或者工作時不期而遇老同事的時候最常講，其實這種喝咖啡吃飯的約，根本講了八百次還約不到一次，因為大家都忙，最後總是不了了之。不過就如同「中國人都喜歡在飯桌上解決事情」這句話，聽到的人也都說：「好啊！我們電話聯絡囉！」其實大家只是想要確認一下：「雖然上次碰面已經是侏儸紀的事情，但是我們的老交情應該還在吧？」

很慚愧，我也經常講這句話，目的只是想要表達我對於朋友之間疏於聯絡的慚愧以及力有未逮的無奈，企圖讓良心好過一些。

說到這個場面話，我想起劉同學告訴我的，有關他老闆經常講的場面話。

劉同學的老闆，在圈子裡早有多年資歷，開的是雙B級名車，對員工小氣到一個不行，加上接的很多都是政府機關編列預算的案子，所以不用算也知道，應該是個千萬身價的人物，劉同學跟在這位老闆身邊多年，經常見到這樣的場面：

某天老闆和某個熟人在路上不期而遇──

「李老闆！好久不見啊！生意不錯啊，接了這麼多大案子！」
「唉，不就是為三餐奔波嘛…」李老闆接招，氣定神閑。

其實這位「熟人」搞不好根本不知道他們公司有啥案子，不過劉同學說，他老闆不管有沒有大案子，一律都說「為三餐奔波」這個標準答案。

然後接下來就會出現一個場面，就是李老闆會拿出「像是手風琴一樣長」的名片，然後接到名片的人一定會看到上面有一行斗大的字兒「XX年第N屆十大傑出青年」，然後這個可能跟老闆從國中開始就認識的熟人會嘖嘖讚嘆：「哇！十大傑出青年耶…」

「唉喲，沒有什麼啦，那個都是照輪的…」以退為進，高招。
「照輪的？那怎麼都輪不到我？」

武俠小說裡，有時候真正厲害的，就是這種只出現一兩個鏡頭的路人甲
劉同學說，這句話一出口，就會看見老闆眼中放出萬丈光芒……

看到沒？真正的江湖中人過招就是這樣，高來高去，不必寶劍出鞘，幾個眼神已經分出高下，真該給他們封個「高手高手高高手」的牌坊！

場面話有時候也會碰到一些不買帳的江湖異類──不過千萬不要以為這樣講有任何不敬的意思，接下來出場的，是我認識的某位牧師娘，她向來以耿直不假辭色的個性作風讓我深深折服，場面話碰到她，就像是一盆冷水潑到太陽上，完全沒有任何作用可言。

某日有某位很久沒出現在教會的弟兄到了教會，剛好碰到牧師娘，牧師娘很自然地問候他：「耶？很久沒看到你耶！最近好嗎？」

這位弟兄顯然不太了解牧師娘，就講了一句「場面話」：「都好都好，謝謝牧師娘經常為我禱告。」這句話聽得出來，他是個在教會待了有一段時間的人。

牧師娘一聽到這句話，馬上提高八度音說：「亂講，我哪有為你禱告！」

這個笑話是牧師娘講給我們聽的，大家都笑得東倒西歪，牧師娘說：「我拜託大家，當基督徒要真實一點！」

真實，這是多麼可貴又難得的東西，這個世代的人際關係有時候像個孤島，很多人害怕真實的親密或者向別人敞開自己，我們經常缺乏付出的時間與能力，但是又害怕當孤島有一天必須開始與外界聯繫的時候，會得不到善意的接納與回應，所以逐漸學會了許多「場面話」，想要維繫住漸漸稀薄的情感與關係。在內心我們對人性溫情的渴望如此真實，但我們卻總是不由自主地戴上了一層層的面具──究竟要什麼時候，我們才能放下這種距離帶來的安全感，不再像是宇宙中相隔千里的星球，只能安靜地自轉，與其他軌道上的星球遙遙相望呢？