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彭立人醫師

大家都吃過西餐吧!
牛排,Buffet,沙拉吧,冰淇淋,飲料,甜點,玉米濃湯,麵包......
大部分西餐聽都提供這些.如果您是餐廳老闆,您怎麼變化出您的特色,讓您的顧客常常來光顧呢?

我先舉一個我在三個月內由我出錢吃過約100人次的西餐廳為例......
它開在一條街都是餐廳的街面上(華亞科學園區附近)......
您說得出來的餐廳種類,那附近全都有......

上述 牛排,Buffet,沙拉吧,冰淇淋,飲料,甜點,玉米濃湯,麵包......它全部提供,口味中上;用餐環境優良,音樂好聽......
不過光是這樣,不會讓我去吃那麼多遍;開車需10分鐘,車位還算好找......


引到正題,我覺得它成功的地方就是 "藍海訂價策略".
西餐不比自助餐,價位會高一些.但整個用餐質感差很多......

一開始我們是由我們的客人介紹過去吃第一次的.我們的客人有時會充當我們的美食特派員......
點餐的時候,我發現牛排價位在 190元到 450元,超過 200元送蛋糕一份;鐵板麵 90元;有點餐則上述 Buffet,沙拉吧,冰淇淋,飲料,甜點,玉米濃湯,麵包 吃到飽;若不點主餐,可以單點沙拉吧 (上述吃到飽) 80 元......

第一次,我點牛排老婆點鐵板麵後;之後我們去吃,我都點鐵板麵老婆只單點沙拉吧......

為什麼我們(後來發現不只我們,我介紹了很多客人去,他們也是一去再去)會去吃那麼多次?
我覺得是 "我要吃得物美價廉,但我不要每次都吃牛排"

朋友全家從國外回來,幫他們打完脈衝光(老婆回春,老公去斑,兒子除青春痘)後,就去那家餐廳吃牛排;
兒子英文班同學來家裡玩,我也是帶著一群人去那家餐廳......
老婆不想做飯的時候,就會提議全家去......
那家餐廳簡直變成我們家後院了......


僅僅是訂價策略不一樣,就讓那家餐廳殺出重圍......

但先前她一定先抓到消費者要的重點了. 客人來牛排(西餐)店,為了什麼?顧客真正想吃什麼?
您會說,來牛排店當然是吃牛排啊!要不吃什麼?

老闆您提供了高檔牛排,我會去吃.但我不會常去. 這就是重點.
"我要吃得物美價廉,但我不要每次都吃牛排". 這就是重點.

之後,就要調整內部作業流程.我發現這家店,即使再忙,也只有三個人手......

聽說他們快要開分店了......


大家可以用ERIC想一下,她 消除 減少 增加 創造 了些什麼?



PS : 大家可能會想,一定大部分的顧客都是點便宜的(80-90元)......
據我觀察,點牛排的超過一半以上.還有很多桌都有贈蛋糕......
兒子一直跟我說要吃蛋糕,我就跟他說 "你太胖了......"
其實是健保局點值直直落......

PS2 : 有時我們夫妻中午去吃,晚餐也不用吃了.等於一餐才40-45元......比Seven的便當還便宜.

PS3 : 您會說老闆碰到您們這種 "吝客" , 一定不容易賺到錢.錯了,我們是被介紹去的,我們也介紹了約100個人去吃......老闆正樂得數鈔票呢 ! 讓人佔便宜就是自己佔便宜......

PS4 : 若沒有鐵板麵, 單點沙拉吧 130 元.消費行為會有怎樣的改變 ?