心中．天堂．避風港

擁有完整投資哲學為一切基礎

首先，投資顧問必須有自己一套完整的投資哲學，完整的投資哲學才能讓自己為客戶篩選出合適的投資工具，以及提供完整的投資方法。一個只懂得產品，卻不知正確投資方法的投資顧問，對客戶而言只是個產品業務員，但若能同時具備完整的投資方法，才是一個稱職的投資顧問。

以筆者實際服務客戶的情況而言，在第一次的客戶拜訪中並不會談到產品，而是著重在於讓客戶明瞭筆者為其服務時的投資哲學，例如「核心－衛星」投資哲學，讓客戶藉由筆者所規劃的財富成長曲線，瞭解日後筆者提供產品及服務的建議原因及依據；在有了正確的預期之後，之後的服務更能有效滿足客戶對投資的期待。

運用資產配置，分散投資時點

根據美國三位學者在1986年財務分析師雜誌的大型退休金投資績效研究顯示，長期決定投資成敗的關鍵有高達九成以上是來自於資產配置（占91.5%），個別標的之選擇（占4.6%）以及市場時機的掌握（占1.8%）只占了不到一成的影響。

但觀察一般投資人的行為可以發現，大部分的時間是花在那些占了不到一成的事情上，例如想發掘明牌，以及想在最低點進場，最高點賣出；但真正重要的資產配置決策反而是較少人所關心的。

因此，投資顧問必須主動提醒客戶，真正重要的是依據客戶的狀況進行不同資產類別之間的配置，在建立好資產配置之後，才決定標的選擇及市場時機的判斷。

該研究的另一個意涵也顯示，即使專職退休基金經理人，市場時機對決定投資成敗的貢獻也相當有限。因此，投資顧問協助客戶降低風險的另一個方法可以是分散投資時點。即使是看好標的與市場，也應建議客戶分二至三批布局。

如此，在資產配置中為客戶做了一層風險分散，在進場時機中又利用分批布局為客戶多了一層風險的分散，如此有雙重的保護，自然能降低投資的風險。

分散投資標的，減低報酬差異性衝擊

投資有趣的地方來自於它的多樣性，而風險也來自於此。根據绠豐資產管理的研究顯示，在台灣核備的全球股票型基金，2002至2004年間三年表現最佳與表現最差的基金差異分別高達68.8%，128.2%以及98%；而不只是全球股票型基金如此，其它各區域型基金也有同樣的狀況。

因此，即使是看對了市場，標的的差異也會造成投資結果大不相同。投資顧問在幫客戶進行投資標的的選擇時，也應該分散，或是採取目前正發展迅速的組合型基金，幫客戶進一步降低投資風險。

掌握總體經濟趨勢

在進行資產配置的決定時，除了客戶的情況外，總體經濟的變化是決定資產配置的另一項關鍵。投資顧問至少必須知道，目前的全球景氣循環的位置，利率環境的變化，個別國家的經濟成長變化，股市與債市相對的評價狀況，以及一些重要的經濟指標，才能為客戶進行合適的投資規劃，也才能降低投資的風險。

舉例而言，OECD領先指標與全球股債市相對報酬之間則具有相當高的正相關性，若確定此指標已經接近相對高點，則應該讓客戶逐漸降低股票部位，反之亦然。雖然短期間市場仍會受到其它事件而產生波動，但掌握經濟的大趨勢將能夠在長期協助客戶降低投資風險。

瞭解基本評價

班傑明‧葛拉漢曾說過：短期來看，市場就像是一部投票機器，反映一家公司受歡迎的程度；但若從長期來看，它更像是一部磅秤，反映出一家公司的真正價值。僅管短期市場的氛圍將會影響每日的波動，但是市場最後會反映投資標的的真正價值。

因此，降低投資風險的另一項關鍵是對基本評價的瞭解，每種投資標的之評價方法皆不同，例如在衡量個別股票時，投資大師華倫‧巴菲特會用自由現金流量（Free Cash Flow）去計算公司價值，最後產生他所謂是否具有一定的安全邊際。但若是投資在基金或是與整體市場有關的投資商品時，可以用市場整體的評價方法，例如本益比、股價淨值比、現金股息殖利率、債券利差等等，並與自身的歷史平均以及跨市場的比較來瞭解是否有高估之虞。

除了投資目標，更應有風險目標

降低投資風險的另一個方法，是清清楚楚定義出客戶的風險目標。一般來說，在投資時大部分的客戶會有提到預期的報酬目標，但是卻很少人會把能承受的最大風險說明清楚。投資顧問應為客戶釐清，究竟多少風險是客戶所能承擔的，而筆者會建議用金額而非百分比來與客戶溝通，因為客戶才會有深切的感覺。

確認工具的選擇能配合客戶流動性需求

在講到投資這件事時，有時激情會淹沒了理智，並未考慮到自身的投資時間是否能配合。客戶在投資時，有時候可能沒有想清楚，其實他的可投資期間與其所偏好的投資工具並不能配合。例如可能二年後要買房子，但是卻把所有資金投資了一個十年的連動債，造成提前解約時出現損失。因此，確認客戶的流動性需求，再來建議她合適的投資工具，也是降低投資風險的一個重要方法。

清楚掌握投資工具的風險來源

每種投資工具的報酬皆來自於它所承受的相對風險，而清楚掌握投資工具的風險來源則是確保風險控管的關鍵。舉例而言，投資股票型基金與投資利差型連動債的風險來源大不相同，投資顧問在介紹商品給客戶時，必須先瞭解所銷售的商品風險來源為何，才能在日後協助客戶進行後續的建議服務時有所依循。

小心陷入情緒的漩渦裡

只要是人皆有貪跟怕的問題，當投資遇到了人性就產生了許多有趣的現象，而這正是行為財務學（Behavioral Fi-nance）所探討的主題。投資顧問的價值之一是在不得罪客戶的前提下點出客戶的投資錯誤，並提供正確的投資觀念及方法。若能清楚瞭解客戶在投資時可能出現的心理陷阱，則能夠幫助客戶降低投資風險。

舉例而言，許多人在投資時常會出現小賺大賠的現象，這是因為人在賺錢時喜歡享受炫耀的快感（Seeking of Pride），因此賺了點錢時就趕快出場，才有機會到處宣揚；但在賠錢時又因為怕賣了之後又漲上去造成自己後悔（Fear of Regret），所以常抱著表現不佳的標的太久，變成愈套牢愈深。瞭解這樣的人性之後，投資顧問就可以協助客戶巧妙地避開這些一般投資人常會陷入的漩渦裡。

成為一個值得信賴的投資顧問

一個好的投資顧問，就像一個好的導遊一樣，不但告訴我們各種景點迷人之處，同時也一同與我們在旅途中告知趨吉避凶之道，讓我們享受一段美好的旅遊經驗。同樣的，在客戶的投資旅途中，能夠具備上述幾點，同時又具有服務熱忱的投資顧問，相信定能成為客戶值得信賴的投資諮詢對象。

投資風險的降低，當然不僅只於上述這九種方法，相信這只是個起點，但這是讓投資顧問的價值得以彰顯的地方，正如同惡水上的大橋一般，讓客戶輕鬆無煩惱地達到彼岸。（作者是匯豐中華投信投資理財部副理、美國特許財務分析師（CFA））

【2006/05/28 經濟日報】