私人雜物箱

  谷原誠/日本未來法律事務所律師

　哈佛談判術有四項原則。
1.將人和問題分離
2.焦點不放在立場上，而放在利害上
3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性
4.儘可能以客觀的標準來強調結果
　以下將依序為你說明。

　1.將人和問題分離
　簡單而言，就是不要被感情牽著鼻子走。哈佛談判術特別著重不要在交涉的時候帶入感情。
　舉例來說，當先生向太太說「我可不可以買一台新電腦」的時候，遭到太太以「你說這是什麼話，你只會考慮到自己的需要。休假的時候也不陪陪孩子，只會玩你的電腦。我怎麼可能會讓你買！」反駁。
　如果是這種情況，先生應該感覺自己遭受攻擊了吧？所以他一定會反擊。
　「妳說這是什麼話？妳以為妳是靠誰才有飯吃的？」
　哇！相信你一定可以想像這個局面了吧。
　不過，在這種狀況之下是完全無法討論事情的。這麼一來已經演變成人和人之間的感情問題，至於電腦的問題，早就被吹到九霄雲外了。
　如果這時候先生的回應是「原來如此。真的給妳添麻煩了。這個禮拜六我帶孩子去打棒球好了。可是電腦是另外一回事。我的電腦如果有問題，我就不能在家裡準備工作用的資料了。」的話，接下來的發展應該就會截然不同了吧。
這　就是所謂「將人和問題分離」的原則。

　2.焦點不放在立場上，而放在利害上
　這句話的意思是，在交涉的過程中不要死硬地抱著已經表明過的立場。
　舉例來說，如果一開始的要求是現金1000萬。而在交涉的過程中，如果可以取得價值1000萬的不動產的話，所獲得的經濟效果是相同的。但是如果拘泥在「現金1000萬」的話，就會看不到其他的解決辦法，而變得無法靈活地進行交涉了。

3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性
　舉例來說，當先生提出要買電腦的時候，太太不應該立刻決定「不行不行，我反對」，而是應該先考慮「能不能把舊的電腦拿去修理」、「買一台中古的應該也一樣可以用啊」這類的其他可能性，再一一加以檢討。

4.儘可能以客觀的標準來強調結果
　這是當相互之間受到意志或感情所左右而無法達成共識時，尋求專家的意見或法律、習慣等客觀的標準來取得平衡點，在決定階段排除感情的因素的一項原則。
　舉例而言，當進行不動產買賣交涉的時候，賣方主張「5000萬」，而買方主張「4000萬」。這時候可以採取「那就委託不動產鑑定專家，再依鑑定的價格來交易吧」的做法，排除雙方的情感，藉由客觀標準來取得妥協。

　你是不是也覺得，哈佛談判術是一項了不起的理論呢？
我想，我的一切問題全都獲得解決了。「真不愧是哈佛大學，層次完全不同」我深深受到感動，進而確信「用這套理論的話，一定可以讓交涉成功」，便運用在實戰上了。

哈佛談判術的缺點

　然而，哈佛談判術在辯護的實戰中，經常也會出現無法活用的狀況。
　「真是太奇怪了。應該很順利才對啊……」
　不過，仔細想想，這是理所當然的。我們律師的工作，是在解決紛爭的狀況中扮演一方的代理人。比方說，在爭吵不停的夫妻離婚官司中，代替一方的當事者和對 方展開交涉。在這樣的場面中，即使運用哈佛談判術，由於對方已經感情用事，完全無法理性思考了，因此完全發揮不了功效。
　追根究底，哈佛談判術必須在對手處於理性的狀態下才能發揮作用。
　然而，紛爭的當事人處於殺氣騰騰的戰鬥態勢，根本就不是使用哈佛談判術的好時機。(本文摘自《寫給老實人的交涉術》)