May 3,2008
所謂的高科技公司---之十八
一個PCB製造廠已經不是高科技公司了, 但是PCB還是所有電子電氣產品的根本, 沒有PCB就沒有產品的主機板, 所有的電子零件也就沒有著床的地方, 也無法正常運作.
下午四點, 歐洲的廠商要上班了, Kevin準備要用網路電話聯絡歐洲的客戶了. 不過今天比較沒事, 因為一些重要的事項, 要確認的規格和一些疑問都已經在昨天的伊妹兒中討論完了, 客戶當然還有一些詢價單, 但是外銷業務第一個動作當然是報價, 報價單越早出去越好, 客戶會馬上知道價格, 要來議價也會很快, 這樣可以快一點敲定, 等客戶回簽下訂單確認以後, 一個案子就搞定. 當然在工程師跟客戶聯絡的過程中還會請業務協助一下, 不過那都是小事.
所以第一時間內, 報價都已經給客戶了. 那今天只是看看客戶對報價的反應, 他沒有收到任何回應, 如果下班前還是沒有消息, 可能要發信詢問一下, 是不是報價太高還是有任何問題, 如果不追蹤其實很危險, 老外比較直, 沒什麼交情的給他一次報價機會而已, 有一點情誼的也稍微點一下, 要不要調價看經驗判斷. 如果是台灣廠商就會兩個供應商, 兩邊殺價, 好像降價比賽. 最後會變成做到也沒利潤了. Kevin總認為台灣廠商比較沒品, 但是所謂品是什麼? 台灣客戶也不在乎的.
他還記得電話中那個滿口德國腔英文的老德, 一個字一個字慢慢告訴他, 為什麼德國的PCB廠要找台灣的工廠代工, 因為東西德統一, 東德的PCB廠便宜的不得了, 逼得他們不得不來找亞洲工廠, 這就是兩德共同市場. 跟兩岸共同市場實在微妙微俏, 太像了. 老德說他們也曾去找中國PCB廠, 結果碰了一鼻子灰. 因為中國廠認為他們的量太小了. 歐洲本來就是走量小質精單價高的市場, 他們並沒有像一百萬件那種訂單. 三五千算是很多了. 結果中國人說謝謝再連絡. 老德說, 希望台灣的PCB代工廠場可以幫忙.
老德傳給他一個Matrix, 算是一個報價計算公式. Kevin研究了好幾天, 又找同事看看. 得到一個結論. 小量的很難賺, 但是大量的有利潤. 這樣子他不知道如何去跟主管報告, 站在公司立場, 公司不可能小單不賺錢來養大單, 公司總希望每一張單都有基本的利潤, 畢竟有眾多工作人員要養. 而站在業務立場來看, 小單不如當作廣告宣傳或是公關費, 畢竟公司也是需要去拓展市場, 去歐洲參展. 而且小單並不是免費, 還是有進帳, 只是利潤很低.
老總的意思是這是虱目, 公司不需要這種單. 經理也提出建議, 希望先接單建立關係, 再慢慢拓展其他客戶, 等客戶多了再來篩選, 而且可以設一個觀察期像6個月, 8個月等等. 但是老總似乎還沉溺於以前幫大PCB廠如雅新實業代工的美景, 一直說不必了. 經理回來告訴這結果, Kevin感到很失望, 因為市場在變, 但是老闆的腦袋沒變. 好死不死的, 老闆又要強勢領導業務部門, 難怪兵敗如山倒, 業務個個叛逃, 如果自己辭職, 到外面去成立一個PCB代理外銷轉包小公司, 這訂單不是可以接了?
當初雅新要去中國時有跟老闆招手, 說要一起去發展. 老闆沒答應. 結果還好沒去, 雅新最後掛掉了. 老闆當然知道現在去中國是不可能的, 可是他的想法又不改變. 有跟鴻源電路板, 競國等大廠接觸, 但是人家一開口的代工價, 老闆又覺得不划算. Kevin真的不知道老闆要帶領這兩三百員工去哪裡? 只想聽好聽的, 又不信任人, 又沒有長遠計畫, 整天嘆錢不好賺, 連員工聽了都煩死了.
Kevin分析歐洲的市場後, 覺得其實有市場空間, 因為在歐洲要設立一個PCB廠很麻煩, 因為PCB是屬於重度污染的工廠, 要設新廠必須通過嚴格的環保標準, 例如製程中的電鍍手續, 光要處理高污染的電鍍廢溶液就要花多少歐元? 實在不敢想, 所以最好的方法就是委外國做, 眼不見不淨. 就像日本禁止養豬一樣. 給台灣養. 所以有大量的訂單都去中國.
但是歐洲仍然有很多小量多樣的訂單, 小家電或電動工具如洗衣機, 電磁爐等等的PCB訂單, 因為說穿了每一樣電器都要用到PCB, 而台灣人眼光都放在什麼手機iPod等等精密的產品, 量大但是製程能力也相對的要求非常高, 最起碼都是四層板起跳, 原因無他, 短小超薄精緻又功能強, 那PCB就得通通擠在一張小板子上了. 除此之外台灣人看不到其他市場.
美國的家電廠會透過位於台北市松德路172號2樓的美商喜瑪慶國際股份有限公司台灣分公司來採購PCB, Kevin看過那些樣品, 有的是美國奇異電器的零件. 所以家電全世界每天都在用, 永遠有需求的. Kevin覺得一公司開始做代工是因為不得已, 沒有開發市場能力, 但是長久以來都不去經營自己的市場就不對了, 一但上游代工廠掛掉或轉單, 下游公司馬上面臨無單可做的窘境.
他的一個同學在另一家零件廠上班, 老闆想做一個新型的家用音響處理器, 需要一些喇叭, 希望買一些來試聽, 結果發現台灣所有的喇叭廠都去中國寧波了, 沒辦法, 老闆只好硬著頭皮向台灣的公司買了五十對喇叭, 貨從中國寄來, 結果在中國海關被偷了兩對, 台灣廠商又免費補了兩對來. 真不曉得這樣一來那喇叭廠真的有賺到錢嗎? 也許單一事件不能解釋全體.
但是他跟同學有上一些歐洲的小網站上去研究, 發現北歐芬蘭瑞典, 有許多做喇叭的怪才, 手工做一些音質好單價高的高級喇叭在自己賣, 賣一對等於中國寧波的喇叭廠賣幾萬對所謂的什麼多媒體喇叭. Kevin實在想不通, 以前聽台灣人說錢很多, 淹腳目. 這些事業有成的人對於生活品質卻一點也沒有提升, 用爛貨吃爛貨聽爛貨然後聽廠商買廣告打的兇的商品, 終於通通跑到中國去賣品質價格更爛的東西. 然後回台灣跟其他人說這是唯一的路?
德國佬說的兩德共同市場又似乎在他的耳朵裡回響起來.
附錄: 又一個單一事件? 160 萬個慢慢回收蛤....
下午四點, 歐洲的廠商要上班了, Kevin準備要用網路電話聯絡歐洲的客戶了. 不過今天比較沒事, 因為一些重要的事項, 要確認的規格和一些疑問都已經在昨天的伊妹兒中討論完了, 客戶當然還有一些詢價單, 但是外銷業務第一個動作當然是報價, 報價單越早出去越好, 客戶會馬上知道價格, 要來議價也會很快, 這樣可以快一點敲定, 等客戶回簽下訂單確認以後, 一個案子就搞定. 當然在工程師跟客戶聯絡的過程中還會請業務協助一下, 不過那都是小事.
所以第一時間內, 報價都已經給客戶了. 那今天只是看看客戶對報價的反應, 他沒有收到任何回應, 如果下班前還是沒有消息, 可能要發信詢問一下, 是不是報價太高還是有任何問題, 如果不追蹤其實很危險, 老外比較直, 沒什麼交情的給他一次報價機會而已, 有一點情誼的也稍微點一下, 要不要調價看經驗判斷. 如果是台灣廠商就會兩個供應商, 兩邊殺價, 好像降價比賽. 最後會變成做到也沒利潤了. Kevin總認為台灣廠商比較沒品, 但是所謂品是什麼? 台灣客戶也不在乎的.
他還記得電話中那個滿口德國腔英文的老德, 一個字一個字慢慢告訴他, 為什麼德國的PCB廠要找台灣的工廠代工, 因為東西德統一, 東德的PCB廠便宜的不得了, 逼得他們不得不來找亞洲工廠, 這就是兩德共同市場. 跟兩岸共同市場實在微妙微俏, 太像了. 老德說他們也曾去找中國PCB廠, 結果碰了一鼻子灰. 因為中國廠認為他們的量太小了. 歐洲本來就是走量小質精單價高的市場, 他們並沒有像一百萬件那種訂單. 三五千算是很多了. 結果中國人說謝謝再連絡. 老德說, 希望台灣的PCB代工廠場可以幫忙.
老德傳給他一個Matrix, 算是一個報價計算公式. Kevin研究了好幾天, 又找同事看看. 得到一個結論. 小量的很難賺, 但是大量的有利潤. 這樣子他不知道如何去跟主管報告, 站在公司立場, 公司不可能小單不賺錢來養大單, 公司總希望每一張單都有基本的利潤, 畢竟有眾多工作人員要養. 而站在業務立場來看, 小單不如當作廣告宣傳或是公關費, 畢竟公司也是需要去拓展市場, 去歐洲參展. 而且小單並不是免費, 還是有進帳, 只是利潤很低.
老總的意思是這是虱目, 公司不需要這種單. 經理也提出建議, 希望先接單建立關係, 再慢慢拓展其他客戶, 等客戶多了再來篩選, 而且可以設一個觀察期像6個月, 8個月等等. 但是老總似乎還沉溺於以前幫大PCB廠如雅新實業代工的美景, 一直說不必了. 經理回來告訴這結果, Kevin感到很失望, 因為市場在變, 但是老闆的腦袋沒變. 好死不死的, 老闆又要強勢領導業務部門, 難怪兵敗如山倒, 業務個個叛逃, 如果自己辭職, 到外面去成立一個PCB代理外銷轉包小公司, 這訂單不是可以接了?
當初雅新要去中國時有跟老闆招手, 說要一起去發展. 老闆沒答應. 結果還好沒去, 雅新最後掛掉了. 老闆當然知道現在去中國是不可能的, 可是他的想法又不改變. 有跟鴻源電路板, 競國等大廠接觸, 但是人家一開口的代工價, 老闆又覺得不划算. Kevin真的不知道老闆要帶領這兩三百員工去哪裡? 只想聽好聽的, 又不信任人, 又沒有長遠計畫, 整天嘆錢不好賺, 連員工聽了都煩死了.
Kevin分析歐洲的市場後, 覺得其實有市場空間, 因為在歐洲要設立一個PCB廠很麻煩, 因為PCB是屬於重度污染的工廠, 要設新廠必須通過嚴格的環保標準, 例如製程中的電鍍手續, 光要處理高污染的電鍍廢溶液就要花多少歐元? 實在不敢想, 所以最好的方法就是委外國做, 眼不見不淨. 就像日本禁止養豬一樣. 給台灣養. 所以有大量的訂單都去中國.
但是歐洲仍然有很多小量多樣的訂單, 小家電或電動工具如洗衣機, 電磁爐等等的PCB訂單, 因為說穿了每一樣電器都要用到PCB, 而台灣人眼光都放在什麼手機iPod等等精密的產品, 量大但是製程能力也相對的要求非常高, 最起碼都是四層板起跳, 原因無他, 短小超薄精緻又功能強, 那PCB就得通通擠在一張小板子上了. 除此之外台灣人看不到其他市場.
美國的家電廠會透過位於台北市松德路172號2樓的美商喜瑪慶國際股份有限公司台灣分公司來採購PCB, Kevin看過那些樣品, 有的是美國奇異電器的零件. 所以家電全世界每天都在用, 永遠有需求的. Kevin覺得一公司開始做代工是因為不得已, 沒有開發市場能力, 但是長久以來都不去經營自己的市場就不對了, 一但上游代工廠掛掉或轉單, 下游公司馬上面臨無單可做的窘境.
他的一個同學在另一家零件廠上班, 老闆想做一個新型的家用音響處理器, 需要一些喇叭, 希望買一些來試聽, 結果發現台灣所有的喇叭廠都去中國寧波了, 沒辦法, 老闆只好硬著頭皮向台灣的公司買了五十對喇叭, 貨從中國寄來, 結果在中國海關被偷了兩對, 台灣廠商又免費補了兩對來. 真不曉得這樣一來那喇叭廠真的有賺到錢嗎? 也許單一事件不能解釋全體.
但是他跟同學有上一些歐洲的小網站上去研究, 發現北歐芬蘭瑞典, 有許多做喇叭的怪才, 手工做一些音質好單價高的高級喇叭在自己賣, 賣一對等於中國寧波的喇叭廠賣幾萬對所謂的什麼多媒體喇叭. Kevin實在想不通, 以前聽台灣人說錢很多, 淹腳目. 這些事業有成的人對於生活品質卻一點也沒有提升, 用爛貨吃爛貨聽爛貨然後聽廠商買廣告打的兇的商品, 終於通通跑到中國去賣品質價格更爛的東西. 然後回台灣跟其他人說這是唯一的路?
德國佬說的兩德共同市場又似乎在他的耳朵裡回響起來.
附錄: 又一個單一事件? 160 萬個慢慢回收蛤....
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回應文章 
醬快又等到了～～～淚～～～
讓太太想起了當初在貿易公司的日子～～
寫的真好啊～～～
Posted by Jenny
at May 3,2008 14:41
To Jenny: 多謝誇獎, 貿易公司其實會坐在那生痔瘡, 時間太長了. 辛苦, 國內業務還可以去7-11看雜誌吹冷氣. 耶? 我怎麼做一行怨一行啊?
Posted by 賤骨頭
at May 4,2008 11:02
J大說的
與小弟的『歐洲市場驗證台灣競爭力』
有異曲同工之妙啊！
詳見http://funp.com/t173795
Posted by Peiyi Lin
at May 4,2008 15:10
To Peiyi Lin:
英雄所見略同............^^b
Posted by 賤骨頭
at May 4,2008 15:17
呵，J兄見廣思精，乾脆自己出來做，我支持你！
Posted by Peiyi Lin
at May 4,2008 21:20
To Peiyi Lin:
我台灣的body正在做, 呵呵~~回台灣再說吧.
Posted by 賤骨頭
at May 4,2008 22:23
小弟有一個地方看不懂, 為什麼東德的PCB板廠太便宜了, 所以德國的公司要到亞洲來找代工? 因為是競爭對手嗎?但是怎麼不到東德找合作伙伴或在東德再開一家就好?
Posted by Arshian
at May 5,2008 01:03
To Arshian:
找台灣工廠代工的其實也是PCB西德工廠, 三通, 開放, 兩德共婊市場後, 他們發現訂單都跑到東德的PCB廠去了. 大吃了一斤(便), 馬上開始找便宜的代工廠, 就找到亞洲來了.
到東德開一家跟到西德開一家是一樣的, 因為環保標準一樣, 開廠成本大, 以前未統一可以在東德胡搞, 現在不行了, 像台灣人去中國作高污染工業, 漸漸的中國也開始要求了.台灣現在的電鍍廠都在林口, 現在要開新廠不知道要花多少錢?
Posted by 賤骨頭
at May 5,2008 05:41
這樣看了下來，看來格主也是PCB這一塊的，不過以樹林那邊來說，代工廠的價位已經被壓很低了，還嫌貴的話，那小弟也不知道該說什麼。
Posted by eoiss
at May 5,2008 20:42
To eoiss:
不是嫌貴, 是老闆嫌訂單太小, 不划算. 不願意培養客戶, 支持客戶去衝大訂單, 結果是一樣的, 只是要先甘後苦還是要先苦後甘. 你習慣接大單, 以後就會遇到小單接不下去的窘況, 先建立關係, 慢慢讓客戶發揮, 就會漸入佳境, 真的. 相不相信而已.
Posted by 賤骨頭
at May 5,2008 20:59
嫌訂單小？真詭異，競國這種大廠就算了，樹林一堆中小型代工廠，幾十片的板子照接不誤，這種想法還真怪。
佈局的想法是對的，現在東歐開始慢慢起來，歐洲那塊前幾年沒去經營，現在要打進去應該是很困難。至於接單的概念喔，這到頭來還是要看最上游的吧，三星動不動就是幾千幾萬片的單在下，但也不可能全部丟給你一家做，都嘛是看的到的廠到處丟（到時候還可以到處索賠），怎麼可能全部給你做？您老闆的想法，小弟我是覺得怪怪的。
如果不打算作歐洲生意，那就明講，大家還比較好做事。
Posted by eoiss
at May 5,2008 21:40
To eoiss:
樹林一堆中小型代工廠，幾十片的板子照接不誤? 對啊, 不過我說的是比那些還有一點規模, 有做外銷, 專門轉包給你說的這些工廠的公司.
Posted by 賤骨頭
at May 5,2008 22:04
你是指君X，榮X等轉包的？（等等，突然發現好像是同行）
Posted by eoiss
at May 5,2008 22:07
To eoiss:
不是........嘿嘿...
Posted by 賤骨頭
at May 5,2008 22:09
應該說都是PCB這塊，小弟也不過是小小小小小工程師，一堆前輩在前頭走路，哪敢多說太多。（雖然明知他們講的很有問題)
話說回來，這些代工廠的老闆，心態其實都很......好像撿撿人家的湯渣喝，就爽到心坎裡。光是排放的廢水跟抽取的地下水，還有那些工安環保條件，說真的拿整治河川的錢發給他們停工回家領乾薪，還比較省，也不會對台灣造成損失。
Posted by eoiss
at May 5,2008 22:15
雖然前面有一堆前輩跟老闆...
但他們也許走不出過去的成功模式，
也許已不見市場快速的變遷，
也許已不找到屬於自己的客戶群...
未來是屬於有遠見的人的！
Posted by Peiyi Lin
at May 8,2008 13:23
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