賤骨頭的Slim Jims

賤骨頭做了幾年業務, 整天東混西混, 突然有一天, 頂頭上司要離職了. 而最好笑的是, 他要去做人壽保險, 老闆真的不知道如何是好, 千慰留萬慰留的. 我們這些小毛頭業務也找大耶吃飯, 想要了解他為什麼要去做保險. 他只是淡淡的說, 要為自己的將來打算. 這個打算, 賤骨頭到現在還是搞不懂.

主管還是離職了, 老闆必須從現有的小組成員中升一個上來當經理, 而放眼望去, 只有我有大學學歷. 在我們那個年代, 大學生還是很稀有的. 每年畢業的多, 但出國深造或繼續讀書的也不少, 大概也是大學錄取率不到30%,所以在就業市場上, 根本碰不到幾個大學生.

於是乎, 賤骨頭就順利當上經理了. 剛開始賤骨頭還是很惶恐的, 因為以前開會都是經理包辦報告, 輪到業務報告也只是大略說一下就過去了, 然後經理再做一個總結給老闆聽. 現在不一樣了, 所有小組成員都看賤骨頭一人先發功, 而且總結也是要落在賤骨頭身上. 幾次業務會議還真的會結巴忘詞, 大汗直冒.

不過久了, 賤骨頭就皮起來. 反正都是一樣, 計畫在每一季的結束前, 先看看執行狀況, 統計一下數字, 如果不好看就變更一下, 把重點放在好看的數字上, 將執行不力的自行請罪一下, 通常這樣就過關了, 季業務會議完免不了吃吃喝喝一番, 老闆早定好旅遊飯店, 只要公司賺錢, 老闆不太過問執行率偏低的項目, 只是要主管們加強, 要有危機意識.

新一季的開始, 賤骨頭越發覺得當經理真的蠻爽的, 應付完老闆, 把業務和自己的報表做的漂漂亮亮, 剩下時間就看自己安排. 只是要注意自己那一組的資源分配, 和組員情緒問題, 賤骨頭雖賤, 但對組員很大方的, 本來把一些A級客戶都撥去給組員, 後來老闆說不行, 他們專業知識不足, 客戶會不爽, 所以又接回一些, 但私底下的能給盡量給, 最後組員業績都快比經理高了. 老闆說話了, 找賤骨頭去談.

賤骨頭跟老闆說, 評估經理是以組的業績來看就好, 經理甚至不掛業績都可以. 老闆說那大客戶怎麼辦? 賤骨頭說, 經理負責大客戶但是業績做給組員, 但是也可讓業務去跑大客戶, 老闆說兩樣都不行. 賤骨頭說, 那業務怎麼成長? 沒有大客戶的洗禮, 業務怎麼學習? 老闆說要很久. 賤骨頭說新人一年內就可以接大客戶, 老闆說不行.

吵了半天沒結果, 賤骨頭就打住不說了. 因為老闆根本聽不下去. 老闆說他也是業務出身的, 有他的考量. 賤骨頭認為現在都什麼時代了, 一個年輕業務可以待個十年八年嗎? 學到東西就直接上線, 有什麼好等的? 老闆又不終身雇用業務, 業務也是希望趕快學習, 幹嘛浪費時間.

賤骨頭知道老闆不信任新來的業務, 可是老闆也不一定完全信任所有的經理, 與其在那裡瞎猜, 乾脆風險分擔給每一個業務, 讓每一個業務都一樣強, 隨時可以取代對方不是很好.

賤骨頭對公司的獎金制度有很大的意見, 老闆把所有人都列入可以領業績獎金, 賤骨頭第一個抗議, 請工程內勤人員領績效獎金, 雖然發放金額一模一樣, 但是名目不同, 業務們不會反彈, 不然業務會認為都是他在跑, 業績獎金卻分給不出門的內勤, 業績不好還被釘, 那內勤有領錢也應該出來陪釘. 賤骨頭同時請老闆不要領業績獎金, 他去領什麼不打緊, 賤骨頭也管不著, 反正是他的公司, 但是不可跟業務分業績獎金, 不像話. 老闆就是不聽.

老闆還有一個毛病, 就是扮雙面變臉人. 每每業務會議上, 他要業務提問題好像是關心業務, 因為他自己掛業務老總, 所以業務跟他說也沒什麼不對, 壞就壞在他聽完臉色一變成了老闆來教訓業務, 說要替公司想想. 賤骨頭看了當場昏倒.

業務不說還好, 說了被兔曹便提辭呈, 老闆說要賤骨頭去勸業務不要走, 賤骨頭說, 你自己搞成這樣卻要我擦屁股, 老闆還說他沒有說錯什麼啊? 賤骨頭心理暗罵, 你這個死白痴啊. 還說他有做過業務, 根本是業務白痴.

老闆有一些同行朋友, 常常在吃飯時就把公司的報價底限說出去, 這樣造成對手很容易抓本公司業務的報價, 賤骨頭對於這種通敵的行為非常困擾. 同時, 賤骨頭認為報價要有彈性, 例如一般報價15元的東西, 價格應該從12元到20元看狀況. 千萬不要讓對手知道多少元以下你不接, 這叫自曝其短. 偶而要教訓一下對手, 讓他知道本公司報價無底限. 對嗆的時候, 不一定佔得到本公司的便宜.

剛開始老闆製作了一張報價表, 上面清清楚楚的寫到多少數量多少錢, 要我們一定要照這報價單報價. 賤骨頭看了又頭昏了, 公司應該製作的是一張排價表, 至於細節要找業務談才對, 這又不是在開7-11, 價格完全公開, 那公司就收起來就好啦. 老闆說那要定折數, 固定折數. 賤骨頭說, 公司管這個幹嘛, 公司在請店小二嗎. 老闆說這樣不誠實, 賤骨頭說, 要誠實去賣車輪餅比較快. 童叟無欺.

賤骨頭希望他把業務部交給專業的業務管理, 不要兼任業務總經理, 但賤骨頭不是指自己, 另有資深業務前輩在公司, 老闆說不可以, 賤骨頭實在很沒力, 有時真的很想從頭殼笑給他巴下去.賤骨頭跑業務已經很忙很累了, 還要當老闆的褓母. 但是薪水有領, 只好店店做下去.

老闆要業務助理去接內勤的一部分工作, 賤骨頭說不行, 助理要熟背價目, 追蹤客戶, 掌握業務行蹤, 客戶服務是滴水不漏的, 客戶要找業務, 業務要找客戶,助理要能處理到一定階段, 而且要回報客戶及時生產出貨狀況, 客戶不能等的, 助理也要跟客戶建立感情, 到時候才能發揮另一重大功能—催訂單, 每月助理可打電話詢問客戶有無需要下訂, 助理還有一個功能, 就是訓練新業務.

業務經理不可能整天帶著新業務跑, 助理可以派新業務去客戶那拿個樣品什麼的, 等經理處理完大客戶的事後, 有空了再訓練業務. 賤骨頭很鼓勵業務助理去跟客戶電話聊天, 這是最便宜的建立感情方法, 講一個小時都沒問題, 講三個小時最好, 業務也可偶而帶助理出門拜訪老客戶, 聯絡感情. 見面三分情, 人心都是豆腐餡, 催單時才好用咧.

看起來業務助理把所有的事都做完了, 其實不然. 業務們賤骨頭另有他用, 就是上戰場攻堅, 經理指派的客戶, 指標性的大客戶, 一定要不計手段拿下來, 才能讓公司知名度竄升, 再擴大打擊面,全面提升業績. 逼對手到牆腳, 割喉割到斷為止.

不幸的, 老闆堅持要助理接部分廠務, 所有時候連業務打電話回公司都找不到助理, 更別提客戶了, 賤骨頭實在歸LP火, 又不能罵助理, 因為不是她的錯. 賤骨頭業務們全天候開手機, 手機通通印在名片上給客戶, 加強服務.

客戶打電話去公司有時只是要問一個以前的料號, 結果助理打行動給業務, 業務打行動給客戶, 再打行動給助理請她查電腦, 再打行動給客戶, 這些電話費通通算公司的, 公司反而多花錢, 不如請一個廠務助理, 讓業務助理做她該做的事, 可是老闆不要, 賤骨頭氣到沒力差點生肝病.

每一季結束公司結算業績後就核發業績獎金, 賤骨頭那組因為人員都是生手, 人員又不足, 剛開始都拿最後一名, 業績獎金也最少, 因為助理是跟業務一起領業績獎金, 所以本組助理領的最少, 賤骨頭很心疼, 因為她根本在做一些不是她應該做的事, 怎麼去評估她的工作品質, 所以賤骨頭去買了一個禮物送給助理, 感謝她辛勞. 老闆在旁邊看得不高興了, 說本經理破壞體制. 本經理索性根本不理他.

經理處理內憂時還是得抵禦外患, 帶業務去拜訪是給業務一個示範, 最重要的是要教他們釣魚, 通常賤骨頭會發新客戶名單給業務去跑跑看, 然後下班前或第二天上班時開會檢討, 看看遇到什麼問題, 舉一個例子來說, 菜鳥業務回報說客戶嫌東西不好, 他不知如何回答, 賤骨頭會問他手上有沒有客戶說的品質好的對手資料, 樣品. 通常賤骨頭早已發給業務競爭對手資料, 樣品. 可是業務還是不會替公司產品辯護, 賤骨頭說起來很順, 並不表示業務說起來有說服力.

於是賤骨頭要業務去打電話約客戶, 業務說採購在可是約不到, 本經理就說確定採購在就好, 我們馬上去那公司. 拖也要把她拖出來, 等了半小時, 採購終於不情願的出來了.

採購出來還是一副很跩的樣子, 一直說公司的東西不好, 賤骨頭會說請她具體一點, 到底是什麼問題, 搞了半天是價格不漂亮, 請她說別家的價格她也不透露, 賤骨頭就有意無意的說, 本公司是小公司啦, 沒辦法像對方跟某某公司做, 一次進貨幾KK價格才幾塊錢,不知道你拿的價錢有沒有這麼好? 採購臉馬上翻綠. 賤骨頭就知道她中計了.

再來就是她想知道有沒有更好的交易條件, 要談價錢得先談量. 經過討價還價候大家有了共識, 就先告辭回公司打報價單, 傳真給客戶的採購確認後, 過了幾天就下單. 這宗看是麻煩其實簡單的交易就搞定了.

專業知識當然要熟背, 另外賤骨頭要業務去發掘客戶的需要, 每一個客戶的需求不同, 不一定是價錢, 客戶有時不了解品質, 明明不同等級的貨, 卻硬要拿來比價, 這時候業務就要堅持了. 有時客戶已經決定要買本公司的貨了, 只是要殺一下價.業務要能做面子給客戶採購一下, 讓她去交差了事.

有一次一個賤骨頭認為很拼的業務回公司, 悶悶不樂. 賤骨頭馬上問他怎麼回事, 他答說跟對手拼到流血流汗, 他拿出一張對手報價單來, 單價已經破了本公司的底線, 客戶採購說他很認真如果價格一樣就給他做, 可是他沒法答應.

賤骨頭只問他一個問題, 拿下這間客戶你會不會很爽? 他點頭. 賤骨頭說就照這樣報價去, 老闆問起你就說是經理報的價錢. 老闆看了報價紀錄面無表情, 可是賤骨頭知道, 老闆幹在心理.

業務們幾個月下來被本經理訓練的士氣旺盛, 上戰場毫不畏懼, 膽大包天. 因為他們知道他們的經理都是站在他們這邊, 遇到刁鑽客戶, 謹守經理的教戰守則, 先聽客戶的說法, 再看客戶拿出什麼東西來, 大膽刺探客戶內情, 千方百計調競爭對手資料與報價, 當場提出雙方樣品立刻評比, 抓到對手把柄拼命兔曹, 報價要狠準, 敲定訂單快速, 服務絕不推託, 收錢準時. 市場上都說哪裡來了一支猛虎兵團? 這麼犀利.

只有老闆躲在總經理室裡悶不做聲, 憂心說賤骨頭兵團將要搞大亂子了. 整天跟賤骨頭耳提面命說, 某某業務專業知識不足, 某某業務工廠下料單寫錯字, 某某業務騎車沒戴安全帽, 某某業務吃檳榔, 就好像明崇禎皇帝, 憂柔寡斷, 到處去跟老員工說對手一定會反擊, 本公司會垮台. 賤骨頭乾脆出門開車兜風, 懶得理他.

事情交代給業務與助理, 賤骨頭還真的到處逛逛. 有道是: 朝辭台北彩雲間 千里墾丁一日還 二高斑馬啼不住 虱目已過萬重山 除了看風景當然也是要吃喝喝啦, 所以有道是: 阿婆鐵蛋打言牆 碳烤魷魚滷雞腸. 好不愉快啊.

過了不久, 來了一個女業務, 看起來能力蠻強的. 她說以前專門搞大案子的, 很有獨當一面的架式. 賤骨頭心理想, 好傢伙, 那我就來弄一下大案子來試試你的本領吧.

這一天看看舊報紙, 發現有一間大上市公司登了個標案, 賤骨頭看看領標單時間只剩下三天, 以前也拜訪過這家公司, 但是始終無法建立關係. 於是跟那個女業務說, 今天沒事的話跟我下新竹, 所以我們就到那家公司去. 業務問我去這家公司要幹麻? 賤骨頭說領標單.

到了公司門外, 賤骨頭就停歩說, 你進去找採購就好, 我在外面等你, 有事打行動回報. 業務還真不怕死, 問到要找誰? 賤骨頭兩手一攤說, 當然是採購啦, 我也忘了是誰. 業務就直接走進大辦公室去, 賤骨頭就到附近遠東百貨看看領帶啦, 西裝, 襯衫, 領帶夾之類, 等等.

沒多久業務回報說, 採購說會寄標單來台北公司, 所以我是不是可以回去等標單, 賤骨頭說, 他們不會寄給你的啦, 你就待在那, 沒拿到標單不准走, 我等你. 結果搞了兩個小時, 採購進進出出辦公室, 跟主管們眉來眼去, 女業務只是面帶微笑一直說, 我代表公司, 給我就好, 採購被女業務爐到沒法子了,只得乖乖給了標單. 採購還說貴公司填完價錢寄來就好, 人不用來啊.

賤骨頭接了業務就回公司研究, 看看標單. 賤骨頭露出了得意的笑容, 跟業務說一個報多少就好. 業務傻眼了說, 那不是業界最低價, 破天荒了. 老闆會殺我耶. 賤骨頭說, 有我在你怕什麼, 寫上去蓋上公司章就對了.

業務呆呆的寫完價錢後要裝信封, 找郵票要貼. 賤骨頭問她, 你在做什麼? 她說要郵寄出去啊, 還要寄郵局快捷咧,不然來不及啦. 賤骨頭一直搖頭說, 你寄給他們, 他們收到就直接丟到垃圾筒, 我們就白忙No素了.

賤骨頭說, 我們明天下新竹直接送去, 親手交給他, 讓全公司的人都看到你親手交給他. 你同時問他後天開標時, 廠商可以參加旁觀嗎? 如果可以, 後天我們還得再下去一次, 當場見真章, 一翻兩瞪眼. 業務睜大眼睛, 恍然大悟狀, 大概從沒看過如此打死不退的攻勢吧.

開標時真的震驚全場, 這是公開招標, 那客戶被我們逼的非給本公司做不可, 雖然每一年那家公司都固定給同一個廠商, 但是今年非換不可, 賤骨頭當然知道他們怎麼搞, 只是廠商們萬萬想不到本公司居然領標, 送標單, 開標都專人在場處理, 想要做掉本公司都不可能, 百般不情願也得簽約成交. 賤骨頭全部過程都不在場, 只是挑領帶買襯衫, 品味了很久才買了一些. 逛街真累啊.

菜鳥業務捅大案子的事傳到公司後, 公司的氣份更詭譎了, 業務自己也手足無措, 賤骨頭看她這樣就跟她說, 安啦, 聽賤骨頭解釋吧. 原來啊, 賤骨頭當初在看標單時看的分外仔細, 上面有寫道, 得標廠商要另外負責產品的標籤印製, 資料處理, 列印和黏貼. 這部分還沒報價咧, 所以事實上是兩個案子,賤骨頭說這部分啊就壓著客戶的頭用力打, 打到出血為止, 正常報價單先打出來, 先不要傳真, 客戶問你就打哈哈, 說不會貴啦的屁話. 等到公司開始製造了, 再慢慢的傳真去客戶採購部, 到時候也不給殺價, 反正啊, 他們吞也得吞下去.

老闆當然知道這全是賤骨頭精心策劃的, 要不然一個進公司兩個月不到的菜鳥,怎麼會有這種膽子, 知道要去做這種標案. 雖然整個案子是賺錢的, 利潤不錯, 但是他還是到處說這是賠錢生意, 賤骨頭也懶得跟他辯, 隨便他怎麼想, 怎麼講啦. 反正賤骨頭只是要衝業績.

賤骨頭又帶女業務去找大案子, 大公司. 不過通常只做第一次拜訪後, 就讓她自己去處理後續的動作, 賤骨頭點她, 你就是去買兩杯奶茶, 跟男採購說, 今天剛好買兩杯, 分你一杯吧. 什麼公事都不用說, 扯皮就好. 結果弄到那採購連別家的報價都告訴了業務, 後來當然又是本公司得標, 這樣下來, 賤骨頭這一組這一季馬上竄到全公司第一名, 組員都很高興.

想當初女業務來的時候, 老闆還先在賤骨頭這裡下藥, 說這個女的只會開車不會騎機車, 看看她如何謀生, 如何做業務, 如何用底薪開車逛街. 想不到賤骨頭獨具慧眼, 知人擅用, 讓她發揮她的專才, 成為一員猛將. 老闆的心胸狹窄在賤骨頭眼裡真的是要不得, 人都是人生父母養的, 既然用人就要相信人, 妄下結論只會適得其反.

季末公司結算後說, 利潤低, 雖然本組拿第一但是獎金卻不是第一, 賤骨頭也不在意, 反而又把獎金去買禮物送給組員, 獎勵他們的辛勞, 老闆很不以為然, 說本組名義上是第一, 但是實質上貢獻度不大, 賤骨頭當耳邊風, 芹菜啦. 自己爽就好.

賤骨頭經過了這些年的奮戰, 實在受夠了一些智障老闆, 業務們當賤骨頭為人中呂布, 馬中赤兔. 老闆卻當賤骨頭為無政府主義的蠻橫業務. 賤骨頭再也沒興趣為那些自以為是的老闆們做事了, 現在是賤骨頭隱居練功的時候, 難得的休閒日子啊, 順便治一治那積勞成疾的胃潰瘍. 當然這也可能是賤骨頭太龜毛, 逛街逛太久, 挑領帶襯衫搞出來的胃病.