尋找夢想的天空

海基海協兩會第三次江陳會在二十六日簽署了三項協議與一個共同聲明，對於這次談判的結果，馬英九團隊公開坦承與預期出現了落差，失望沮喪溢於言表。台灣在兩岸談判中為何會屈於下風、節節敗退？這是一個非常嚴肅的問題，如何防止台灣的利益因不當的談判而致水銀瀉地？政府當務之急必須糾集所屬閉門檢討深切反省，而不是繼續酒酣耳熱的與對岸邀訪酬酢，或以協商必須妥協為由故作輕鬆企圖蒙騙人民耳目，甚至，在諸多致命性錯誤未盡除前，馬政府根本沒有資格再繼續召開第四次江陳會。

這次的南京會談以及前兩次江陳會的協議過程與內容，可以非常理性的從談判策略的專業角度來詳細檢查，不難一一找出這個政府由於領導的偏差導致今天踢到鐵板的癥結與原因。事實上，從談判的目標、進入實質談判後的作為、道德風險的管理，乃至是否累積有利我方的談判籌碼這些關鍵環節看，馬團隊完全不及格。

談判是達成目標的手段，談判本身絕不是目標，政府究竟要藉兩岸談判達成什麼目標？馬英九上台至今一直沒有向國人明白的揭露，也百般迴避國會與民意監督程序，由於目標不清、缺乏縱深與後盾，予人為談而談疑慮，同時也讓對手輕易趁虛而入、佔據上位。如果馬政府的目標是如其所言藉改善兩岸關係以與國際接軌，對岸已經以「先經濟後政治」明確婉拒，中方從不把一個中國、九二共識當作「議題」，而是視為談判「前提」，這個目標對方從未改變，但馬政府卻不想面對，也不知該如何面對。

坐上談判桌後，程序性磋商的工作重點在是否成功的把我方關心的議題放進議程之中，置入的愈多，成為共識結論的機率當然愈大，若我方關心的議題不被接受，或置入的多是對方關心的議題，則未談先敗。我航空界最期待的延遠權，也就是經過中國機場再延伸到第三國的航權，自兩岸通航到現在我方從來沒有一次在程序性磋商時達陣過，一律被中國封殺，這項涉及核心利益的項目無法突破，我方如何免除敗部格局？

正式談判開始，每項議題下所達成的方案是否是我方的最佳選項，這是評斷談判成敗的另一環。這次的定期航班協議，陸委會預估五百班才符合市場需求，最後僅達成每週二七○班，同時中方對熱門航點增加設限，如現行包機只有上海設限班次，未來將擴大到六個機場，且限制我方飛上海只能有四家業者經營，這種對較具商機的黃金航線進行控制，台灣業者的權益首當其衝，政府卻束手無策。

又如金融合作協議，針對雙方互設金融機構，我國銀固然可因此將對岸的辦事處升格為分行，藉以承作台商放款，但是中銀的規模大、分行多，一旦中銀可來台徵信台商資料，勢必比我國銀更具搶奪客戶的競爭力，甚至還可能進一步購併我銀行。若加上兩岸監理透明度的制度懸殊，危機如何防範？只見政府硬著頭皮簽了，下一步完全無著。

台灣到底還有沒有籌碼與中國對等談判？這牽涉到談判上很重要的觀念，那就是你有沒有談判之外的最佳替代方案？因此一個專業的談判必定具有兩套計畫，一方面削弱對方的籌碼，一方面強化自己的籌碼。對於台灣來說，持續厚植國防的實力以及有效分散降低經濟依賴，顯然是平時就要不斷累積的籌碼，但是馬政府卻背道而馳，甚至把中國當成解救經濟的唯一藥方，則站在中國面前時，馬團隊憑什麼挑三揀四？當然只有矮半截被陳雲林當眾以會來台商品採購大吃豆腐的分了。

尤其，大陸政策決策體系與談判代表是否涉及道德風險，以致在談判時犧牲委託人的利益以謀取私人好處？這是影響談判籌碼的另一要件，然馬政府對已經出現明顯利益未迴避者不僅不處理，對上桌談判的政府官員也未全面調查，這更是輕率的門戶洞開，非常不負責任。

這樣的談判隊伍，從頭到尾沒有一項符合談判專業的要件，主政者口中念著「以台灣為主，對人民有利」的廉價符咒，但談判卻從未以台灣前途與人民利益為前提，這種為談判而談判的作為，怎會不徹底失敗？談判失敗之餘，台灣的利基也遭掏空，在如此虛弱的能耐下，若讓這個政府繼續下一回合的兩岸會談，無疑等同請鬼去拿藥單，而人民究竟要動用什麼手段才能把這個政府立即喊停？無疑是台灣今後能否永續經營的頭條大事。

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