茶米與愛貓的思考空間

昨天沒來的及po感言，總算是...把30天的行銷觀點都寫完了，突然就覺得失去目標啦～卻在今天又發現一種新的行銷：『秒殺行銷』，不過打算放慢腳步慢慢寫，畢竟挑戰夏日傳說只是一個快速累積自己部落格文章的方法而已，另外，也能將平常所看所想的行銷一點一點留起紀錄來，說不定哪天可以重新整理，把這些行銷觀點故事化，貫徹我的理想：寫一本故事性的行銷企劃書！

花了一點時間看看夏日blog傳說挑戰的參賽者，看到很多認真挑戰的文章，用了照片、圖片、以及很多心力耍幽默！這真是一場腦力激盪的好活動，不禁想，如果這些人都是從事創意企劃的人，應該會帶來這個社會很多有趣創意。

比起來，我的文章就嚴肅了許多，行銷思考與思想的東西，談起理論以及驗證起來都是很嚴肅的，這也是教行銷的人最頭痛的事，因為總是在許多的行銷行為裡去歸類、整理、分析方法，然後在需要行銷的時候，拿出來一一檢視有沒有可以應用的方法，但，行銷也可以變得很有趣吧～ 只有很『跳』的東西才能不被淹沒在廣大浩瀚無邊的行銷提案中。

最近因為公務關係，另外要辦一支手機門號，由於是備用的手機，不想花什麼錢去買另一支手機，於是開始看有沒有零元手機可以換，突然就想到『零元行銷』這個手法，是一種運用免費的吸引力來作為號召力，吸引一些特定族群的注意！花了一些時間去打探各電信公司的零元手機方案，但是卻發現最近的電信公司對於零元手機的行銷手法非常低調，原來，不管是手機公司或是電信公司都怕零元手機的方案打壞市場原有的行情，紛紛表示零元的策略都是配合特殊的廠商活動。

那麼，零元行銷究竟是不是一個好的行銷策略呢？這應該要有不同的角度去看待！其實在行銷的手法中，不管是以高價物稀來造勢，或是以低價甚至零元這種極端的方法來促銷，都會有相當的效果。

一般而言，產品會採用零元行銷的方法多半需要有一些特質，比如是有後續的服務費用可以收或是零元只能使用一段時間，讓廠商在後續的服務中可以繼續有收益， 得以維持其獲利來源。最常見的當然屬於零元手機，此外，還有電腦軟體也是最常見運用此種行銷方法來吸引初期消費者的注意，如零元的線上遊戲Game、和軟 體試用等等， 先讓消費者習慣或是喜愛該項產品，再賺取後續的利潤。

這幾天電視上不斷播放一個新的宣傳片，全聯福利社繼其找不到全聯因為沒有浪費錢在這些多餘的事務上，所以便宜這種廣告概念後，突然改弦易轍，在其宣傳影片中強調便宜不一定不好，這是一種延續性的概念，然而，它的行銷手法則是採用『體驗行銷』的觀念！還記得幾年前的飛柔洗髮精廣告嗎？貨車一開，開到路上擺出洗髮器具，讓路人試洗飛柔，然後展現飄逸的長髮！時值今日，我看到全聯還在採用這樣『看起來像體驗行銷』的操作手法去製作宣傳影片，目前看到兩個系列：

1. 找兩個老太太坐著等洗頭髮，洗髮精從遠遠的兩端透過一個長長的軌道倒下來，然後旁白暗示，人家都說全聯的洗髮精比較稀，透過鏡頭顯示，全聯的倒下來比較慢，獲勝。
2. 兩位老先生在試哪一種米果比較脆，老先生一口咬下，全聯牌的一下子就到達了66分，另一種慢了一點也到達，然後說全聯的米果一樣好。

這背後其實隱藏了一些危險訊息，似是而非，消費者可能一下子會被迷惑於這樣的訊息，廣告公司是在表達一個品質沒有比較差的觀念，但是…洗髮精一定是比較濃稠比較好嗎？米果脆會比較好嗎？就消費者而言，他應該用什麼去判斷好壞？當然，這種廣告手法是淺顯易懂的，不過也是比較『廣告化』的。

前兩年，有兩本非常暢銷的行銷書籍，一本是紫牛，另一本是藍海策略，當時大部分的人在談到這兩本書都非常興奮，紫牛後來又出了另一本紫牛2，這些都是作為行銷人員很好的參考書籍！在上課的課堂中偶而會問到同學，什麼是紫牛，大部分的同學都會皺著眉頭思考一會兒，然後用非常老練的語氣說，就是想出跟一般商品不一樣的方向，創造與現有產品不一樣的方向…其實，紫牛並不是需要想像的太複雜，對於這個定義我向來有一個簡單的解釋，『紫牛』，就是『紫色的牛』！

那麼，看到紫色的牛你會有什麼感覺？是覺得驚異？還是想佔為己有？或是想要解剖牠？同學更有人反應是外星球來的，想要把紫牛打死！這些情緒反應可以告訴我們一件事，紫色的牛會引起別人的注意！相同的意思，當企業的產品走向紫牛，或是運用紫牛的行銷策略，一定會令人刮目相看，也就是說發展紫牛策略的目的在於引起大眾以及競爭者的注意，達到商品或服務的知名度。運用紫牛策略的商品或行銷策略，能夠在眾多的競爭者中脫穎而出，進而達到明星商品的結果及知名度。

昨天又接到LG化妝品的邀約去參加他們的促銷活動，除了電話邀約還傳來簡訊，這是因為前些時候買他們的化妝品就自動成了他們的會員。運用完善的會員機制加上直效行銷的手法就成為了重要的強勢行銷。

會員制的發展與手法由來以久，方法卻不斷翻新！最基本的就是從已上門或是已消費的客戶去建立基本資料，填下基本資料就發一張會員卡，享有一些會員優惠的權益，例如打折、基點換紅利或換獎品、促銷活動通知、生日優惠等等。後來發展到大約十年前開始，流行與信用卡結合，只要辦理信用卡的聯名卡，就可以享有各種會員的優惠，當時，許多的企業剛好趁信用卡強力推動發卡方式一起結合，讓消費者信用卡結合會員卡，也能更正確的鎖定會員資料。

可愛的東西總是惹女生跟小孩的喜歡，從米老鼠瘋狂於世超過百年了，一年又一年的皮克斯動畫吸引著、牽動著大小朋友的心！從可愛出發的商品永遠都有它的市場，利用這樣的一個可愛心理戰更是一個不能缺席的行銷方法。

話說近來流行的全家好神公仔與7-11的open將又再度引起一陣瘋狂的收集熱，這也是近兩年來最為流行的公仔行銷活動，這種『卡哇依』的收集可說是從麥當勞的Hello Kitty娃娃搭售而來的，想當年，多少年輕人為了討女朋友的歡心，大老早的到麥當勞去排隊買麥當勞套餐加49元或99元就可以換一個造型Hello Kitty(一隻沒有嘴巴的怪貓咪，在很多人心中代表的就是可愛！)...一直到7-11推出Hello Kitty磁鐵瘋狂蒐集，買77元隨機送一個磁鐵，多少人為了蒐集完整的一套磁鐵費盡心機，這樣的行銷方式成功的帶領了行銷的商機。

在行銷的手段中，不乏有所謂強硬手段與激烈的方式，有一種破壞市場的方式就叫做競價行銷。在市場產品策略常常用到的cash cow,star, question mark，以及Dog的方式通常會影響到產品的定價策略，也就是很多產品服務會因為這些定位關係去影響產品的售價；而競價策略則是用特殊的價格戰去打敗競爭對手。

有一種競價行銷的方式可以說是大魚吃小魚的方式，運用強勢企業的資本雄厚來作為後盾，把限量的產品在一定的時間下用低價促銷的方法強勢鋪上通路，將競爭者的優勢一下子拉下來，運用消費者貪小便宜以及比價的心理，將同級具有類似特色的產品在短期內擠壓市場佔有率。市場上的例子有許多，比如說燦坤就是這個方法佼佼者，在3C產品的劇烈競爭下，燦坤有時候會祭出超低價這招，將某品牌的商品以限量的方式超低價特賣，讓消費者引起一陣搶購風潮，甚至以低於產品成本的方式售出，而這個差價就當作是行銷費用，讓消費者感到撿到便宜，增加到店購物率，帶動其他商品銷售，這招絕對是中小企業難以向背的地方。 

不知道從什麼時候開始，進行網站活動就成了整合行銷或者是公關活動的一個必然附屬品，通常在做行銷的案子客人總會順道提一句，那有沒有網路的活動和宣傳，這讓網路活動除了變成炙手可熱的行銷活動以外，還變成了一種公關人『甜蜜又苦澀』的負擔！尤其是網路活動馬上可以考驗看到承辦公司的網路議題能力，拜訪人數可以虛假，pageview、click數都有辦法作弊，要變成有效會員並且作為以後data mining所使用，資料的多寡與正確性馬上考驗其網路活動的有效性。

想到網路活動，第一個就是要用flash做，不管是遊戲、選拔比賽、徵圖徵文、票選等等都是需要flash+程式來達成漂亮的一個活動頁面，這兩年因部落格的熱潮興起，怎樣跟格友玩互動遊戲以及衝部落格的人氣也是網路活動成功與否的一個指標，部落格活動可以簡單到只是轉貼部落格貼紙和引用，也可加設門檻像樂多的夏日挑戰，尤有勝者，像去年時報旅遊和博客來網路書店一起辦的活動，難度超高！格友需要先去博客來選一本書讀過，在博客來加入會員留下資料，然後回到自己的部落格寫一篇文章，再到時報部落旅遊去運用引用，很少有這麼高難度的部落格活動，想當然，參加的格友也有限。

在整合行銷的課題中，廣告與媒體採購是屬於很重要的一環，如何在有限的經費下，規劃出媒體行銷的空間，，才能讓整體行銷效益達到最大。通常在於整合行銷中的配合，媒體預算這一塊幾乎是要花掉行銷總預算的三分之一到二分之一，特別是在有電視廣告的產生之下，往往是企業主非常需要考慮的一環。

常見到很多的企業在下媒體廣告預算的時候並不會有通盤的考量，尤其是中小企業，大部分來說一切都是由企業老闆來決定下廣告的時間，以及下什麼形式的廣告，這樣的作法往往勞民傷財，又達不到真正的廣告結果，那麼，如何來評估下廣告的議題以及選擇的媒體平台呢？

翻開世貿的展覽訊息，會發現從年頭到年尾都有各式各樣的展覽活動，從一般消費者非常喜歡的美食旅遊展、美容美妝展到生硬艱澀的產業電子機械展，琳瑯滿目，另外就是科技展，從春季展到軟體到應用展到資訊月，一波又一波，每一次的展覽意味著行銷機會，也意味著交易的可能性，所以很多廠商都將業務的希望投注在每年各產業的大型展覽。

展覽中有幾個非常重要的重頭戲，首先是要搶一個好的位置，不管是攤位大還是攤位小，靠主走道的或是靠入口都是好位置，好位置有時靠抽籤，有時靠登記的早晚，多半都是比較難掌握的！第二件要注意的就是攤位的設計，整體性的考量、Logo的露出與企業色系的需求、功能性考量（如展台、展架、會議空間、舞台、硬體燈光等設備），攤位是要選擇開放式讓人容易進入或是設有隱密感只邀請VIP貴賓，以最多商品展示為原則還是以形象品牌傳遞為主。