P-AGE企劃世代BLOG(樂多分站)

  文／謝其濬

在味全工作13年的梁家銘，以150萬元自行創業，憑著敏銳的市場觀察和行銷功力，旗下3大商品「活益比菲多」、「植物の優」、「水果醋方」，都穩居市場領導品牌，打造了冷藏食品界的「藍海」。

       電視廣告中，從小男生到熟男，競相對著林志玲獻殷勤，只見她巧笑倩兮，疊聲說：「謝謝你愛我。」鏡頭一拉開，原來讓她芳心大動的是「植物の優」。

       當初決定找林志玲為旗下產品「植物の優」代言的愛鮮家總經理梁家銘，談起這支廣告的構想，笑道：「因為大家真的很愛林志玲！」

  消費者其實也很愛「植物の優」，這款鮮奶優格從2002年上市就熱賣，目前每年營收約5億元，市佔率達65％以上，是台灣優格市場的第一品牌。

 中興大學農產運銷系畢業的梁家銘，曾經在味全工作13年，最輝煌的戰功，就是成功打響了「味全每日C」。1998年，他以150萬元創業，陸續推出「佛州果汁」、「一日之計」，2001年則和「愛之味」結盟，成立冷藏冷凍食品公司「愛鮮家」，旗下的當紅產品除了「植物の優」，還有「活益比菲多」、「水果醋方」，都有50％的市佔率。

選擇市場的兩大原則

梁家銘直言，台灣飲料市場競爭激烈，每年平均有約600種以上的新品上市，「通常有90％會陣亡」，他和行銷團隊的例行功課之一，就是去買這些最新的產品，評估「存活率」之後再對照實際的銷售狀況，培養對市場的敏銳度。

而「活益比菲多」、「植物の優」、「水果醋方」能夠各領風騷，梁家銘準確的市場眼光，功不可沒。他主要是從兩個方向去檢視新產品的市場潛力：

掌握市場趨勢，而不盲從流行：

 現代人喝飲料，不只是為了解渴，也想喝出健康、喝出美麗，因此愛鮮家三大主力商品，都緊扣「體內環保」的健康趨勢，像「活益比菲多」和「植物の優」都強調整腸助消化，「水果醋方」則可調節現代人的酸性體質。

不過，梁家銘指出，趨勢和流行不同，「這一行常見的盲點，就是誤把流行當趨勢。」

梁家銘解釋，趨勢通常是「細水長流」，像「維生素C」、「低熱量」等概念，早已深植人心，獲得消費者的認同，「流行」往往大起大落，像前幾年爆紅的「茄紅素」，一度讓蕃茄汁賣翻天，可惜熱度只維持了一年就退燒。

 還有業者引進在日本當紅的胺基酸飲料，銷售也不理想，則是忽略了胺基酸飲料在日本風行有其歷史背景，對於台灣的消費者，卻是太陌生的飲料概念。

 至於近年來，不少同業把「美容」的概念帶進飲料商品，比方說，左旋C飲料、膠原蛋白飲料，梁家銘並不看好，「臉上擦的，怎麼能拿來當飲料。」果然市場反應也不熱烈。

 尋找「無爭之地」：

 對於選擇戰場，梁家銘的策略是尋找「無爭之地」，也就是競爭者少、市場規模夠大（梁家銘的標準是5億元）。當初就是發現同業都不重視優格市場，梁家銘大膽切入，果然讓「植物の優」竄紅為第一品牌。

「活益比菲多」則是另一個經典。長期以來，乳酸飲品的市場就是以小瓶裝的養樂多，和大瓶裝的優酪乳為主，前者難以「暢飲」，後者則口味濃稠，對某些消費者來說，負擔太重。

 梁家銘聰明地在兩者之間，切割出一塊全新的市場，推出大瓶裝發酵乳「活益比菲多」，容量比養樂多大，口味比優酪乳清爽，開創出一個新的產品類別，在定價上就有比較大的空間。

擅用「加法」，也是梁家銘的優勢。看準了「喝醋養生」蔚成趨勢，愛鮮家2003年推出了「醋果汁」，除了醋和純果汁，還加了天然蘆薈顆粒，喝起來口感更好，又能跟傳統的水果醋做出區隔。

「找到消費者沒有被滿足的需求，讓他們覺得期待已久，」梁家銘總結他的市場開發哲學。

文章來源：Career就業情報雜誌361期

（由WBSA世界商務策劃師聯合會與Career雜誌共同規劃）