August 27,2016

給客戶一個選擇你的理由(一)

內容簡介:
<b>【本書特色】
客戶為什麼選擇和你的競爭對手做生意,而不是和你?
如果你無法回答這個問題,這本書你一定要看;
如果你能夠回答出這個問題,這本書你更要看。

《給客戶一個選擇你的理由》
榮獲亞馬遜網路書店5顆星最高評價
財富雜誌排名5百大企業御用顧問──
潔妮.史密斯+威廉.弗拉納根
聯手出擊

幫助你創造所向披靡的「競爭優勢」,
讓你成為客戶獨一無二的最佳選擇!

■企業如果沒有競爭優勢就不要競爭!──傑克.威爾許(Jack Welch)
─客戶為什麼要和你做生意,而不是你的競爭對手?
不論你是零售商、製造商、經銷商或服務業者,《給客戶一個選擇你的理由》
作者、財富雜誌排名5百… ...繼續閱讀

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給客戶一個選擇你的理由(二)

學法律系畢業,德國梅茵大學法律研究,副修德文、英文。曾任萊欣英語補習班托福文法、GRE老師;現為專業英文、德文譯者。


內文試閱:
(本文摘錄CH2部分內文)
Chapter 2競爭優勢有利促進成交

大衛‧馬梅特( David Mamet)才華橫溢的劇本《拜金一族》( Glengarry Glen Ross),寫的全都是有關業務員成交的故事。如果你看過這部電影,應該還記得亞歷‧鮑德溫飾演的那位冷酷無情、滿口惡言粗語的業務經理。他怒罵、嘲笑甚至威脅開除未能在亞利桑納和佛羅里達州完成土地交易的業務員。他規劃了一場競賽,誰要是能在接下來幾天達成最多交易量,就能得到一部全新的凱迪拉克轎車,第二名可以獲得一組牛排刀,其他業務員則會收到一張粉紅單(譯註:即解僱通知單)。
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給客戶一個選擇你的理由(三)

,妳會愛上它的,」一位業務員說道。我過去曾在紐約住過,而對紐約客來說,計程車可說是方便舒適的交通工具。我一點都不懷疑這輛車開起來會讓人覺得滿足,
但這不應該是唯一的銷售提議吧!要不然他乾脆告訴我這輛車很好聞算了!

真正的問題來了:「這輛車的安全評等有多高?」竟然沒有一位業務員回答得出這個問題。有位業務員甚至低聲含糊地說道,「如果妳開的是Volvo,我們比不上它。」

所有和我談過話的業務員都笨得失去了機會,他們一個都沒成交,因為他們對自己所賣的車子瞭解得不夠透徹。我仍然開Volvo,因為我還沒找到哪個業務員能給我一個改開其他廠牌汽車的理由。如果業務員不能成交,那麼不管他長得多麼帥或多麼殷勤有禮都沒有用。成交所涉及的遠比說服力或最後一分鐘成交小祕訣要多得多。如果要讓客戶簽約,業務團隊就必須有能力回答這個問題:你的產品或服務有何特別之處?
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給客戶一個選擇你的理由(四)

呢?

從業界大獎到高品質形象及企業客戶回流率,這家公司其實有許多值得誇耀的地方。他們另外還有一份令人讚嘆的顧客名單。這些顧客因為對這家公司的服務感到非常滿意而
再次光臨。他們相信這家公司對完工期所做的承諾,而最後果然如期完工。

我們要做的就是量化這些特質,好讓設計師們能明確地告訴潛在客戶。在深入探討公司的各項成就之後,設計師們終於想出了競爭優勢和競爭定位的說詞,這些對客戶來說不
但明確、有意義,而且更具說服力。

其中的關鍵優勢即在於該公司每一百次中為客戶守住預算的次數高達95次。這對客戶,尤其是企業客戶來說是非常重要的。對開發商而言,該公司亦具備以下競爭優勢──

‧ 僅僱用該州豪宅開發商選定的前十大設計團隊。
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給客戶一個選擇你的理由(五)

主代銷,這些地主掌握各類型市場75%以上的不動產。
‧ Lehrer & Feuerman的一般客戶在總佔用空間和設計施工成本上至少節省30%。(我們算出每筆交易的隱藏成本並將其扣除,我們也知道哪些專業公司能在預算範圍內準時完工。)
‧ Lehrer & Feuerman 80%以上的生意來自回流客戶,帶給我們350筆以上的交易。
‧ Lehrer & Feuerman對300位以上的客戶提供顧問服務,但都沒有成交,原因包括建物缺乏效率(例如過高的能源消耗以及樓板或電梯等問題)、逾期維護、所有權或財產管理問題、道路施工以及過高的語音/資料傳輸權利金問題等等。即使這些大樓已經淪
落為「廉售」品, ...繼續閱讀

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給客戶一個選擇你的理由(六)

用相同技術,但卻自認為他們的客戶知道這項技術的能
力。我的客戶就不做這樣的假設,他向客戶解說電腦輔助技術是如何節省客戶的時間,如何在最後一刻還能進行修改等等。他藉著在競爭「實力」上的定位而增加了成交機會。這裡的重點就是,絕不要假設客戶知道你提供的技術或製程是如何幫助他們進行交易,大多數客戶實際知道的都比他們該知道的來得少。

歐護(Off!)是一種知名的驅蟲劑,尤其對驅除蚊子特別有效。由美國莊臣公司(SC Johnson)製造的歐護其實並沒有什麼獨特之處,它的活性成分 DEET只是美國陸軍在 1946年申請過專利的一種化學驅蟲藥劑。而且除了莊臣公司之外,至少還有六家公司使用DEET或另一種驅蚊 ...繼續閱讀

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給客戶一個選擇你的理由(七)

現比起美國航空公司,「我們在加勒比海航線上擁有較多的座位」。雖然優勢站在美國航空公司這邊,但我們可以根據這個事實,花了一些時間推進東方航空公司在市場上的地位。
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