我好奇故我在

source: http://adage.com/abstract.php?article_id=139127 (Sep. 2009)

"store back"是P&G用的一個詞彙，是指一個mind-set，也就是說It means you have to have the end in mind when you're coming up with the marketing idea, if it doesn't work at the store, it's a miss.

P&G蠻多商品定價貴，2008年，它花在通路的推廣費用超過廣告費用。
Last year, P&G spent around $3.5 billion on trade promotion and shopper marketing in the U.S. and Canada, according to a person familiar with the matter, compared to $3.2 million in U.S. measured media spending, according to TNS Media Intelligence.

儘管花費這麼高，P&G還是會被小一點花費不大的品牌打被。
Despite that and its scale, P&G still sometimes gets beaten by smaller, lighter-spending rivals with a sharp focus on the store shelf.
Colgate-Palmolive Co.'s SoftSoap maintained its share in the highly competitive body-wash category last year despite spending less than $5 million on measured media, according to TNS.

雖然通路行銷有些簡單的方式執行，像是在店內放電視廣告等等，但是點子想法最好在一開始就跟消費者能夠產生共鳴。舉例來說，幫寶適去年在包裝上貼上貼紙，訴求「一包一個疫苗」公益捐款活動。
It's easy to tack on a shopper-marketing component to most ideas, such as through an adaptation of an ad that runs on in-store TV or a packaging blurb. But store back is supposed to be about ideas designed from the start to resonate with shoppers. One example was Pampers' campaign last year that donated funds for one tetanus vaccine in developing markets for each pack of specially marked diapers sold. The "1 pack=1 vaccine" stickers on pack were easy to understand and worked on shelf.

另一個客戶常會問到的問題是：「我們品牌的消費者，不總是購買者」。
One issue clients frequently bring up: The brand's consumer isn't always the shopper, said Jonathan Dodd, exec VP-global director of strategy at Grey's G2. "You can play to both of those," he said, "as long as there isn't a dissonance in the messaging."

(source: Harvard Business Review Nov. 2009)

作者講Peter Drucker早期跟他的談話所帶給他的影響。Peter說：公司不是只有為了獲利，公司的本質是要做出一些真的有用，以及創造出世界所需要的事情。甚至，公司的更高目的是要做出一些偉大的事情，就像GE的企圖心一樣，其想要讓科學為人類福祉工作。

為什麼需要這樣的目標呢？因為如果沒有一個強有力的目標，一個公司就無法期望運用員工的所有潛能。真正能夠被錢所驅動而工作的員工數目不多，大部分的人需要覺得他們在那個公司是有一個使命。那這個使命要從哪裡來？通常是來自一個人，不一定是公司的創辦人。

另外，除了能明確講出公司的使命外，講出公司不作什麼也很重要。

心得：以上的東西雖然老生常談，但是當我遇到想要創業的人，我會去觀察除了錢之外，他有沒有其他的目標？因為有超越錢目標的人，比較可以度過辛苦或是不確定感。

補充: Dan Pink認為傳統的誘因適用於機械式工作，但是金錢的誘因可能會narrow員工的解決問題的視野。他認為以下三個誘因很重要。(原文)

• Autonomy: Urge to direct our own lives
• Mastery: Desire to be better and better at something that matters
• Purpose: Yearning to do something in the service of something larger than ourselves

PS: 管理理論中的X或Y理論就是討論這類問題，金錢誘因對於員工有作用但有一個限度。 ...繼續閱讀

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節錄 Business Week Podcast Starting a Home-Based Business

很多人聊天時，都會聊到將來想要開個咖啡店、小吃店等等。拜經濟狀況之賜，根據最新數據美國有超過一半的企業是在家作的。(source)

專家給想在家創業的人什麼建議呢？

1. 減少經常性成本，用合約方式job by job包出去。
2. 在消費者的決策流程上(decision tree)增加意義 or value。
   迷思：要從price-driven以外的層面去想如何增加價值，因為再怎樣玩降價遊戲都會比不上大廠商的規模經濟，也就是他們更有本錢玩價格戰，也會降低自己的毛利。要去想怎樣服務顧客？而且這個方式，是別人作不到的。
3. 將公益宗旨(cause)整合進來，譬如撥出利潤的一小部分(2%~10%)，讓你的事業增添意義。
4. 需要建立很強的顧客關係，運用email campaigns來提供價值，譬如折扣、限時搶購、有幫助消費者的訊息等等。
5. 利用social media，像是facebook，不斷地在你的顧客面前曝光，使他們變得忠誠。

生意機會這麼多？哪些是禁區？哪些是可作的？

找highly urgent needs的生意機會，因為在時機不好的時候，如果你要花很多時間作教育、以及激起人們感興趣買的話，會非常吃力。

延伸閱讀：2008 StartupNation Home-Based 100 Winners

source:

• 原文http://www.forbes.com/2009/08/10/ceo-executive-marketing-ceonetwork-leadership-blogging_print.html

• 中文翻譯http://news.sina.com.hk/cgi-bin/nw/show.cgi/12/1/1/1293835/1.html

CEOs Say: How To Be An Executive Blogger
Klaus Kneale, 08.10.09, 12:00 PM ET

In 2006, Donato Montanaro Jr.'s right eye began rejecting a cornea transplant from more than 20 years before. He rushed to an emergency room. A few weeks later, he told the story on his blog, with a couple pictures from the hospital. Clients flooded his in-box with get-well wishes.

2006年，Donato Montanaro Jr. 20多年前移植的一片右眼角膜開始出現排斥反應，於是他便急忙趕到急診室就醫。數周之後，他在自己的博客上記錄下了這件事，還附上了他在醫院的幾張照片。 之後，他的客戶紛紛發來郵件，祝他早日康復。

Montanaro is chief executive officer of TradeKing, an online discount brokerage. He's been at the front of Internet innovation since the early days of online brokering, when people who thought they were trading stocks directly online were actually just sending an e-mail to a printer in his office; he would then make the trades himself one by one.

Montanaro 是線上折扣經紀商 TradeKing的CEO。從線上經紀早期開始，他就一直走在互聯網創新的前列，當時那些認為自己是直接進行線上股票交易的人實際上只是將一封電子郵件 發送到他辦公室的一台印表機上，然後他再親自逐筆完成交易。

He was an early adopter of blogging, and he takes it very seriously. So seriously that he has hired a director of online content, Jude Stewart. Stewart makes sure that everything on the TradeKing Web site is clean, accurate and consistent with the company's values. Including her boss's online persona.

Montanaro 很早就開始撰寫博客，而且對此事的態度非常認真。為此，他還聘請了一位元網路內容主管——Jude Stewart。Stewart 的工作是確保 TradeKing 網站上的每一件事都清晰、準確，並且與公司的價值觀保持一致。其中也包括她的老闆的網路形象。

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九吋叮樂團這個團體基本上任何事情主唱Trent Reznor說了算，我看過此君幾個訪問。面對電視的訪問比較斯文，面對電話訪問則就很不拘束(也就是粗話很多啦)。官網 http://www.nin.com/

所有的音樂家都不喜歡網路下載嗎？不！Trent Reznor其實跟消費者站在同一個想法。他說過：唱片公司很貪婪，歌手只有得到20%利潤。他也坦承自己曾在網路下載過photoshop，但是不是表示他支持免費下載。他反過來用一個角度去轉化這個事情，這個概念可能有些人已經耳聞，也就是利用網路的免費散播特性累積fan base，然後吸引他們參加現場演唱會，一張演唱會的票額很明顯多於一張CD的錢好幾倍。

就算是網路散播這一件事情，他也跟人家不一樣，唱片官網有教人如何使用BT的教學。Cool! 他將音樂商品切割為幾個版本，從免費版(音質差些、歌首數比較少但夠你聽)到豪華精裝限量版。

有興趣聽聽這個音樂獲利模式嗎？可以點以下youtube。
(source: http://www.wretch.cc/blog/winonachen/12231147)

以下資料是整理新聞稿而來

  官網 http://www.vancl.com/

進行電子商務需要思考的問題	凡客誠品
電子商務和電話郵購的差別	電子商務和電話郵購最大的區別在於店面。電話郵購完全靠廣告和目錄來做銷售，基本沒有店的概念。就算有網站，也只不過是電子目錄。因為沒有店，所以對廣告和目錄高度依賴，一旦停止大規模廣告投放，業績就會大幅度滑坡。現在流行的電視購物就是另外一樣形式的電話郵購。 而電子商務，網站就是24小時不打烊的商店。一旦形成品牌，有了用戶忠誠度，就會有大量回頭客重複購買，對廣告的依賴就大幅度降低了。當然，做電子商務挺難的，不僅要賣東西，還要在賣東西的同時，讓用戶記住你的網站，習慣經常在你的網站上買東西。
網站的定位是什麼？	「快時尚」 ，代表網站更新的產品需要快速反應流行。
商品線	問：男裝的樣式比較單一，容易控制，Vancl做女裝會不會不是一個明智的選擇？ 答：選擇標準化、基本款，走中層路線，是電子商務能成功的保證，我們不會輕易嘗試個性化的東西。做女裝，也只會做基本款。 做襯衣的一定要關注襯衣的品質，讓大家有第二次購買的欲望。vancl有“經緯80公里”的襯衣，據說經緯80的概念是將紗拉長可以拉80公里不斷線。這才是真正的經緯80。vancl要作襯衣界的無印良品。
消費者多久購買一次太陽眼鏡？平均買多少支？產品生命週期？	推算想要讓顧客重複購買的週期
是否想要透過網站開發新產品？ 有辦法隨著客戶新需求，後方的製作流程可以跟上嗎？	針對客戶反應主動設計商品，也就是有初步小量商品，市場反應不錯，就量產。
商品呈現方式?	服裝照片，要通過平面營造質感，VANCL請攝影師拍。 發貨之前一定會剪掉衣服線頭，會用玻璃紙包裝好，用雷軍的話說，就是要給人「開包瞬間的快感」
設計什麼讓消費者線上體驗商品的機制？	凡客購買了海外一家虛擬試衣的軟體系統，正準備推出網路試衣的功能。 凡客目前開始在業內第一個大力推行「開箱試穿」，即客戶拿到產品後可進行試穿，滿意後再簽收。
有沒有其他實體通路？會不會有競爭關係？	未來我們也會根據消費者的意見開線下的旗艦體驗店，但網路會一直是主要管道
預計投入的廣告預算？	凡客誠品達到2201萬元。我們約70%的行銷廣告投放都在網路上，是採用分成模式，有了訂單才會付費給網路平臺(與媒體進行分成)。
一開始的推廣: 低價是VANCL得到用戶信任和認可的途徑	最核心的市場推銷活動，選擇了68元一件純棉襯衣的初體驗活動，也就是說，第一次到VANCL購物，只需68元就可以買一件純棉襯衣。68元買純棉襯衣， 用戶覺得特別便宜，兩天內送貨上門，用戶也覺得特別方便，這樣，嘗試一下也無妨。我們極其重視用戶的購物體驗，決定
上槁機制、購物車、付款機制、退貨機制、物流和倉儲、客服、售後服務。	在整個費用當中，包含市場、物流、倉儲，物流和倉儲對於一個B2C來講是一個世紀難題，到現在依然沒有辦法很好解決，只是我們現在有很多客戶投訴基本有50比來自物流方面，是因為第三方公司相關的原因。這個費用實際上占到了15％上下，根據公司的規模不一樣決定。 在北京、上海、廣州都有庫房，自建配送體系，這樣可以確保北京、上海、廣州、深圳四個大城市兩天內送達，其他城市由第三方配送合作夥伴來完成，送貨週期會長一些。其他城市，基本選擇2到3家物流企業進行合作，讓他們相互競爭。 還有一塊就是客服（呼叫中心）的費用，這個費用大概會是占到3％左右，我說的3％是指運營到一定的規模之後。   還有一塊費用也是到現在國家沒有一個很好解決的問題，就是電子商務的稅還是很重，因為我們要交17％的稅。

　

Polyvore (http://www.polyvore.com/)
source:

• 中文 http://mag.udn.com/mag/digital/storypage.jsp?f_MAIN_ID=314&f_SUB_ID=2923&f_ART_ID=205552
• 英文 http://www.nytimes.com/2009/07/27/technology/companies/27polyvore.html?em

Polyvore is a user-generated fashion magazine filled with user-generated ads. The people who go to it play fashion editor and create collages featuring pictures of clothes, accessories and models from across the Web. Readers view the collages, which the site calls “sets,” and if they click on a dress or necklace, they are taken to the Web site that sells it.

Polyvore是線上時尚雜誌，其內容和廣告皆由使用者自已製作，廣受時尚迷喜愛。網友在網站上扮演時尚編輯的角色，用網路搜尋來的素材，拼貼出包含服裝、配件和模特兒的造型。讀者在瀏覽這些稱為「整體造型（sets）」的拼貼作品時，若點擊某件洋裝或項鍊，就會被連到銷售這些單品的網站。



圖片說明：這就是「set」的意思，每件單品可以分別在點擊，如果剛好網路有賣，就會出現價格跟購買資訊。

Polyvore had more than 835,000 unique visitors in June, almost 25 percent more than the traffic to Style.com, run by Vogue, and InStyle.com, according to Compete, a Web analytics firm. It is also far bigger than the Web sites of Lucky and Harper’s Bazaar.

網路分析公司Compete統計，今年6月Polyvore網站不重複的瀏覽人數高達83.5萬人，幾乎比Vogue雜誌所屬網站Style.com以及 InStyle.com高出25%，人氣也遙遙領先Lucky和哈潑時尚（Haper's Bazzar）兩家雜誌網站。

Now it is shifting its focus to making money. It runs ads, like the magazine sites do. But it also earns a commission when users click on or purchase clothes from certain e-commerce sites, though only about a quarter of outbound clicks make money for Polyvore. The company is now trying to forge relationships with clothing and accessories sites in return for uploading their product catalogues to the site.

現在Polyvore將目標轉向賺錢，開始經營廣告生意。使用者若點擊某電子商務網站或向其購買服飾，Polyvore也從中賺取佣金，但現僅有四分之一的外部點擊流量賺得到錢。Polyvore也與服裝及配件網站談結盟，計劃將產品目錄放在Polyvore網站上。

“Online retail started around digital cameras. Now, sites are using the same engines to sell shirts, but that’s not the way they should be sold,” said Pasha Sadri, co-founder and chief executive of Polyvore. “Clothing is much more visual.” And unlike cameras or books, clothes and accessories are bought as part of a whole outfit, though many sites still show pieces of clothing individually.

同時，Polyvore為陳腐的電子商務產業注入新靈感。Polyvore共同創辦人暨執行長沙德利（Pasha Sadri）不認同許多網站將服裝單品分開展示的做法，他認為衣服和配件「更具視覺性」，應視為整體造型的一部分。

When Polyvore users surf the Web, they use a tool called the Clipper, downloaded and saved on the toolbar, to select images and save them to Polyvore, where anyone can use them in a collage.Brands and e-commerce sites can also upload their items to Polyvore, though today 95 percent of the images come from users. Polyvore attributes images with a hyperlink to the original site. (It gets about five requests a week, usually from photographers or painters, to remove images.)

Polyvore網站使用者可下載「Clipper」軟體，再用該軟體將網路上的圖片存在網站內，之後所有人都可利用這些圖片創作自己的造型作品。業者也能將產品目錄放在網上，供網友使用。

廣告媒體效果

(source:http://www.businessinsider.com/chart-of-the-day-tv-ads-helpful-web-banner-ads-not-so-much-2009-7)

根據AdWeekMedia and Harris Interactive 所作的調查，電視廣告還是最有效的媒體。
In fact, 37% of those respondents find the most "helpful" form of advertising is TV advertising, while only 14% credit Internet search ads for their purchases.

另外，就網路的關鍵字廣告跟web banner類型的廣告，可是17:1，有著極大的差異。

6/22/2009
(source: http://adage.com/digital/article?article_id=137497)
微軟現在除了office系列軟體外，要針對「所有」媒體購買設計一套軟體，追蹤從網路類型廣告到電視購買，讓廣告主可以輕鬆閱覽管理。

NEW YORK (AdAge.com) -- Microsoft has long built enterprise software solutions for myriad industries: retail, health care, sales. But now it has its eye on advertising.

The software company and Mediabrands, the media division of Interpublic Group of Cos. that counts Microsoft as a major ad client, are collaborating to build a software system that marketers can use to track everything from search advertising and e-mail newsletters to CRM systems to TV buys in one place.

微軟為什麼要這樣做呢？
第一、可以賺授權費。
第二、跟廣告主建立關係，將來可以賣其他微軟產品以及服務。
For Microsoft the money-making organization, building out an enterprise business for advertising is a revenue opportunity in a couple of ways. First, there's the direct revenue it could get from licensing more software to the ad industry. Second, "as we develop more collaborative long-term relationships with major partners, there's a chance that by doing so that could lead to up-selling of other Microsoft products and services," said Mr. Howe. He insisted that there's no conflict of interest in this because the insights such a software platform could give marketers on where to put their ad dollars will be driven by ROI "and we won't be defining those standards."

另外，微軟現在推的是three-screen approach，也就是TV、PC以及mobile，來對廣告業喊話。

這套軟體雖然今年底會有更明朗產品消息。這個概念如果執行好，的確可以省下很多資料整合作業時間，而且如果介面夠友善的話，廣告主會變得更盯緊廣告投資，就像每天在盯股票一樣。而且資訊更透明。雖然每個國家市場有不同的local 媒體資料，咱台灣算小市場，等到歐美風雲變色，才會輪到我們。不過，數位化管理一定是個趨勢，工作內容中可以被系統取代的會被取代掉，中間人角色得具有對資料、數據等有分析解讀能力，才有價值存在。